市场管控技巧
市场管控技巧详细内容
市场管控技巧
《市场管控技巧》课程大纲
【课程目标】
●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大
客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。
●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运
作管理技能。
●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作
用。
●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统
规划方法。
●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制
，打造高绩效销售团队
【课程对象】：
家电、快消、日化、汽车、医疗等行业区域经理
【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天
【课程大纲】：
一 分析区域市场
●区域市场的组成
●获得和储存区域信息
●信息储存的问题
●标准数据
●拜访日报
●区域特性的构成
二、制定销售计划
●设定目标市场的方法
●评定市场价值的因素
●区域市场细分活动
●销售计划制定流程
●销售计划体系图
●不同区域开发战略
●确定销售目标的方法
●销售分配原则和程序
三、销售活动管理
●潜在客户开发和管理方法
●不同区域开发战术
●狩猎型与农耕型策略
●制定拜访计划的步骤
●系统化区域覆盖
●建立更系统的拜访日程
●成为潜在客户前后的不同计划
●拜访活动基本表格管理要点
●商谈进度管理方法
●日常行动管理
●成功区域管理的秘诀
四、区域管理评估
●销售管理面临的内部挑战
●区域评估日程和参与人
●销售员职责
●销售经理职责
●区域总经理职责
●有效评估的关键
五、营销团队管理者的个人领导力建设
●规范营销团队领导者的管理动作
●优秀营销团队领导者的个人素质体现
●优秀营销团队领导者的个人角色定位
●如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
●如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
六、如何对营销团队成员进行合理的斟选
●杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
●如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
●如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
●如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
●自信力——便于和客户建立陌生关系
●领悟力——能够发现和满足客户需求
●影响力——能够与客户共同推进销售进程
●取悦力——能够让客户持续愉悦
七、营销团队及组织的日常管理
●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
●如何防范诚信危机
●如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
●如何让营销团队成员参与决策
●如何用授权推动团队向前跑
八、营销团队及组织内的销售人员控制
●组合一流团队，让团队能够“成形”
●控制销售人员日常活动的管理表格的设计
●如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
●如何加强对优秀营销团队成员的管理
●合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
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