沟通与谈判艺术
沟通与谈判艺术详细内容
沟通与谈判艺术
《 卓越的销售沟通与谈判艺术》
课程大纲：（12学时）
一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
人的嘴巴有两个功能：一是吃饭，二是讲话。
要想吃好饭，先要讲好话！
英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”
无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克·韦尔奇、柳传志、张瑞敏…
…，古今中外99%深具影响力的成功人士都是善于 沟通表达的大师！
「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁
达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守
的艺术科学。
销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于营销活动，以及项目运作，不一而足
，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
销售谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过销售沟通与妥协寻求自己利益最大
化的艺术。
【课程对象】：
销售代表，高级销售代表，销售经理，大区经理，销售总监，产品经理，市场经理
【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答、影像资料
【课程收益】：
正确认识销售沟通的内涵，更好的表达与聆听，提升销售沟通效率
理解销售沟通原则，关注销售沟通技巧，提升销售沟通艺术。
学会建立信任与换位思考相互尊重与欣赏等销售沟通协作的要点
掌握销售谈判的原则，正确运用谈判技巧，使谈判更顺利、更有利
形成良好的销售沟通意识，赢得客户、同事及领导的信任与认同
【培训题纲】：
一、 销售沟通的核心理论
《鬼谷子》纵横、捭阖、揣摩术
销售沟通能力与口才的区分
口乃心之门户
高品质销售沟通原则
二、 高效销售沟通策略
积极:快乐天使，播撒福种
尊重:尊重他人等于尊重自己
体谅:体验是体谅的开始
欣赏:欣赏为快乐之本
同理:己所不欲，勿施于人
三、 销售沟通实用技巧宝典
高超的发问技巧
积极的聆听技巧
自信的陈述技巧
巧妙的回答技巧
空间的销售沟通技巧
四、 销售沟通实战技巧
销售沟通前的准备工作
怎样三分钟看清对方
怎样找到对方感兴趣的话题
如何在销售沟通中掌握主动
对待冲突的五种销售沟通策略
五、 造成销售沟通困难的因素
先入为主，有偏见
忽略他人的需求
缺乏耐心、信任
准备不充分或不及时
部门之间的协调与配合
六、 关于谈判与销售谈判原则的探讨
谈判、说服的本质在于沟通
谈判是一种“心理战”
诚信原则
利益兼顾原则
公平的原则
时间的原则
销售谈判4P准则
七、 销售谈判的技巧与训练
开局的技巧
控制谈判进程的技巧
讨价还价的技巧
结局的技巧
攻心的技巧
八、 销售谈判的策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略
保持沉默策略
忍气吞声策略
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