《财富管理和金融产品销售》_林志煌_企业内训课程

《财富管理和金融产品销售》

培训讲师：林志煌

讲师背景：
林志煌毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁联邦投信总经理盘石百利投顾总经理康和投顾董事长主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管在详细>>

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《财富管理和金融产品销售》详细内容

《财富管理和金融产品销售》

《财富管理和金融产品销售》
【课程背景】
财富管理是目前全球金融业着力最深的重点业务，在后金融海啸时代，高资产客户理财
心态普遍趋于保守，如何运用专业的财务规则及资产配置的程序，与客户做深度的沟通
后，将合适的金融产品配置在客户的投资组合中，才是赢得客户长期信赖及高度满意度
的最佳财富管理模式。
本课程介绍全球领先的财富管理机构所运用的最新财富管理模式，配合台湾同业实施的
经验，结合实际的案例说明及演练，让学员能学习最先进的财富管理观念及运用的技巧
，在国内学习就能与国际接轨。
【课程对象】
市场总监，营销团队负责人，公司相关管理人员等
【课程收益】
1、掌握财富管理的关键要点与发展趋势
2、掌握财富管理的实施路径与具体操作
3、掌握资产配置的基本原则与实施要点
4、掌握各类客户的基本分类、客户特征与资产配置要点
6、掌握不同财富管理需求背景下的客户资产配置方案设计要点
7、掌握客户综合分析基础上的资产配置方案设计与实施要点
8、掌握客户资产配置方案的调整与完善技巧
9、掌握各类客户的资产配置建议书的设计与实施
【课程时数】
2天
【授课方式】
理论讲授、案例研讨、学员讨论
【课程大纲】
第一部分：财富管理的基本介绍
1、财富管理的内涵
2、财富管理业务和金融产品销售的关系
3、财富管理业务的盈利能力
4、财富管理业务的核心竞争力
5、全球券商财富管理业务的发展趋势
6、台湾券商财富管理业务的最新发展状况

第二部分：营业部财富管理业务的建构
1、客户系统——客户分级管理
(1).依客户资产划分
(2).依业务类型划分
(3).客户群经营的核心重点
2、产品系统——产品严选机制
(1).金融产品
(2).服务
(3).营利模式
3、客户关系管理系统——有效对接客户及产品
(1).前台
(2).后台
(3).管理模式
4、营业部全员营销的优质运作模式

第三部分：营业部财富管理业务的金融产品解析
1、券商自有产品
2、代销类产品
(1)、代销银行理财类产品
(2)、代销基金类产品
(3)、代销信托类产品
3、产品开放平台(Open Architecture)的建立
4、产品经理的建制
5、产品筛选及风险管理
6、产品包装及正确营销话术
7、每一个产品都有其存在的理由
8、优质产品才是营销正向循环的保证
9、演练: 营业部产品库风险分级盘点

第四部分：以资产配置为核心的金融产品营销模式(一)—基础篇
1、何谓资产配置?
2、多种资产类别的投资风险及收益
3、资产配置的原则及方法
4、资产配置的各种实务运用模式
5、资产配置的原则及方法
6、全新的财富管理营销流程的规划设计
7、如何以资产配置模式销售产品的步骤
(1)、确定客户风险属性的量化数据
(2)、界定大类资产的分布比例
(3)、客观评估大类资产的配置趋势
(4)、依据资产配置比例与券商产品匹配
(5)、资产配置建议书的制作及提交
(6)、定期追踪及修正
8、满意的客户才是营业部长期获利的保证
9、演练:如何以资产配置模式帮高资产客户理财

第五部分：以资产配置为核心的金融产品营销模式(二)—组织实战篇
1、营业部客户管理
(1).客户关系管理
A.目标市场客户群的锁定
B.高端客户群的分类
C.高端客户群的营销及服务技巧
(A).富人心理学
(B).不同类型富人的心理研究
(C).客户投资预期管理
(D).端客户营销技巧与实战
(2).客户管理绩效归因及资源分配
(3).客户增值服务管理
2、营业部财富管理队伍管理
(1).财富管理(客户/客服)经理的职能定位
(2).财富管理(客户/客服)经理的技能提升
(3).财富管理(客户/客服)经理的过程管理
3、营业部全员营销运作
(1).前、后台的无缝接轨
(2).拓展 + 维护或财富管理经理一条龙
(3).产品经理如何协助产品营销

第六部分：金融产品营销产生的客诉及处理
1.金融产品营销风险的种类
2.金融产品营销风险的控管及实务
3.金融产品营销客诉问题的预防
4.金融产品营销客诉纠纷的处理及实务
5.实例探讨及演练

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