券商投顧客户开拓与维护_林志煌_企业内训课程

券商投顧客户开拓与维护

培训讲师：林志煌

讲师背景：
林志煌毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁联邦投信总经理盘石百利投顾总经理康和投顾董事长主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管在详细>>

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券商投顧客户开拓与维护

券商投顧客户开拓与维护
第一部分:投顧客户及业务模式剖析
1. 认识投顧客户
2. 投顧客户群的分类及需求分析
3. 不同类型投顧客户的心理研究
4. 不同类型投顧客户的营销技巧
5. 投顧成功的营运模式

第二部分:如何有效开拓投顧新客户
1.投顧市场客户的区隔细分(Market Segmentation)
(1) 国内投顧客户的细分
(2) 本投顧客户的细分
(3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研
2.选定目标客户群(IdentifyTarget Market)
(1) 本券商最有竞争优势的客户区隔
(2) 本券商策略性欲获取的深具潜力市场区隔
(讨论):营销策略-你如何开发新客户?
3.接近潜在的目标客户(ApproachProspective Clients)
(1)本券商客户的介绍及转介
(2)专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介
(3)举办研讨会及活动(本券商或其他行业举办)
(4)公关及广告
(5)自荐信函
(6)陌生电话
4.建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )
(1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系
(2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式
(3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求
(4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
(5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值
5.开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)
(1) 客户风险态度
(2) 客户财务目标
(3) 客户服务要求
6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)
(案例演练):如何制定新客户开发方案?

第三部分:如何维护投顧老客户
1. 熟悉本券商投顧业务所提供的产品及服务的优劣势
2. 执行以客户为中心的投顧服务四步骤
(1)了解客户需求及金融目标
(2)与客户共同拟定投资建议
(3)取得客户同意后执行投资建议
(4)随时检讨投资结果并适时调整
(案例演练): 如何以投顧服务四步骤维护老客户?
3. 客户关系管理系统监测
4. 投顧的增值服务

第四部分:如何挽留投顧老客户
1.老客户的终生价值(Lifetime Value)
2.老客户流失的预警征兆
(1)客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方
(2)交易额持续减少
(3)提前还清个人贷款
(4)不主动与投顧经理联络/对投顧经理服务反应
冷淡
(5) 发生对银行声誉不利的事件
(讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?
3. 挽留老客户的具体对策
(1)更换关系经理(RM)
(2)承诺改善服务质量
(3) 给予具竞争性的优惠费率
(4) 银行高层的关怀安抚
4.客户关系与挽留效果
(案例演练): 如何挽留老客户?

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