成功销售技巧培训

成功销售技巧课程大纲
|【培训导言】|没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人 |
| |员从何从开始，首先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化 |
| |，再次就是销售沟通与谈判技巧的训练了。一个不懂得沟通的销售人 |
| |员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人员，只会让到 |
| |手的订单丢失。 |
|【课程特色】|1、拿实战案例、问题演练； |
| |2、现场点评，给出改进方法； |
| |3、指导销售技巧，现场互动。 |
|【培训技巧】|1、主题讲授； |
| |2、案例研讨； |
| |3、角色扮演； |
| |4、实操练习； |
| |5、多媒体教学； |
| |6、互动演练等有机结合 |
| |7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
|【学员收获】|1、明确销售的方向，了解所销售产品的特征，介绍产品时学会一二三|
| |的方法； |
| |2、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交； |
| |3、了解市场的需求特征，掌握市场讯息变化特点； |
| |4、把握目标市场，进行强有力的销售； |
| |5、掌握销售谈判的有效策略，提升销售成功率 |
|【课程大纲】|序言：全国最优秀的销售人员是谁？他每次签单额都不少于亿元。 |
| |第一讲：我们卖的是什么？ |
| |1、产品的营销特性分析 |
| |2、我们是卖什么的？（互动） |
| |3、你到底适合卖什么？ |
| |4、面对客户你有几招应对？（互动） |
| |5、客户除了要你的产品之外还要什么？ |
| |6、你所销售产品的行业特征是什么？（互动） |
| |7、你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动） |
| |第二讲：我们应该怎么卖？ |
| |1、你以前是怎么卖的？（互动） |
| |2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动） |
| |3、下一步你将怎么卖？（互动） |
| |4、客户需求分析 |
| |作为营销人员你的“钱”在哪？ |
| |如何通过客户的市场表现分析客户的需求？ |
| |与客户的营销人员沟通分析客户的需求 |
| |通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 |
| |不同性质的客户各层次决策权限分析 |
| |5、客户访谈 |
| |客户信息收集的技巧7法； |
| |约谈客户5招 |
| |客户拜访前的准备 |
| |如何有效的寒暄 |
| |因势利导，扩大客户需求 |
| |把握客户的思路 |
| |强调利益，克服缺点 |
| |6、把握潜规则 |
| |分析客户决策程序 |
| |了解相关产品的影响因素 |
| |决策人的性格分析 |
| |在潜规则游戏的成本控制 |
| |如何提高潜规则的效益 |
| |第三讲：我们如何让客户成交 |
| |一、客户需求进度把握 |
| |通过市场情况了解客户的需求进度 |
| |通过客户的售后服务资料了解客户的需求进度 |
| |如何通过客户的营销人员分析客户的需求进度 |
| |整合供应链上的资源把握客户的需求进度（比如：鞋底） |
| |整合自身的资源把握客户的需求进度 |
| |通过客户的内部关系把握客户的需求进度 |
| |二、缔结成交 |
| |正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务） |
| |规避“四千三转”成交 |
| |如何通过客户的客户成交 |
| |如何通过鞋类相关产品促进客户成交 |
| |如何通过客户管理内部矛盾成交 |
| |如何通过竞争对手促进客户成交 |
|【培训对象】|销售人员，销售主管/经理 |
|【课程时间】|2天（12小时） |

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