销售精英是如何炼成的

《销售精英是如何炼成的》课程大纲
导师：王跃文
培训背景：
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢无法突破传统的营销思维；
➢找不到更有效的营销渠道和模式；
➢不知道如何利用媒体活动进行营销；
➢无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢不懂如何促成成交的技巧；
➢无法服务好已经成交的客户；
➢不敢进行营销思路和模式的创新；
培训收益：
➢掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式
➢解决一线营销员营销心态、营销技能问题
➢全面了解客户的消费心理与动机；
➢掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
➢全面提升营销精英的客户服务能力；
➢全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力
➢使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
➢学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
➢增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工
培训对象：
公司销售经理、售主管、销售人员。
培训时间：
1/2天
授课方式：
·讲授
·游戏
·练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发式、互动式教学
·录像观摩
·故事分享
培训大纲：
第一单元、开篇：升级自我认知系统（15分钟）
➢研讨分享：我是谁？生命的真相！（破迷开悟，思维创新）
第二单元、销售的前生今世（40分钟）
➢销售定义销售精英定义
案例：顶尖高手的进场显像
人的共性：趋利避害
➢销售精英定义
悟性—可塑性—进场显像性
➢销售的过程中销的是什么？
产品？自己？
➢买卖的过程中卖的是什么？
产品？服务？好处？
第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）（2.5个小时）
➢关键一：活在当下的销售理念
➢关键二：培养积极主动营销的心态
➢关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
➢关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线  
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
➢关键五：确定前进的方向
➢关键六：专业的看待拒绝
➢关键七：销售就是立即行动
第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时)
➢提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
A．提高准客户数量
B．提高成交（频）率
C．提高成交额度
➢内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
4.向结果负责
➢正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
➢经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍➢洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
➢顾问销售五步法
一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则 
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
四、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
1）假设成交2）合同订单成交3）幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧（2.5个小时）
➢销售中的沟通与说服
➢销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
➢如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
➢如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
➢说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
➢谈判不是辩论，而是互换和双赢
➢谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
➢职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
➢如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
➢谈判中的价格处理技巧
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
➢与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路（2.5个小时）
➢媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动
新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。
➢什么是创新？营销创新价值几何？
案例：诺基亚公司的生命力
➢发散思维重点在于自己的积极和主动
➢营销靠主动，主动靠创新
案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生
➢主动发现热点，处处皆营销
案例：救生锤的致富之路
推式营销+拉式营销
➢发散思维，营销的成功在于自己
这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业：想出你可以营销的方法和种类
➢营销创新的思路
创新欲望很强烈
打破平衡抢机遇
目标市场要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打动人
超前布局眼光
➢营销创新方法解析
差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练（1.5个小时）
➢卓越客户关系管理
先进营销理念
价值论与需求论
顾问式营销与精准营销
从4P到4R提前响应客户需求
➢准客户推进系统（国外引进系统客户推广）
五类客户详细解析
注：以上仅为课程大纲，导师有权依据企业及培训现场的实施情况，酌情添减。

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