时间安排

课程内容纲要

第

一

天

上

午

前 言

◇银行营销的特点

银行营销的重要性及行业特殊性

第一篇：市场分析篇

一、市场的细分

o       为什么要细分?

o       细分变量的选择

o       案例分析：招行Mini卡,中国移动的ARPA值法

o       瀑布模型

o       小组讨论：你所在银行的市场细分

二、目标市场选择

o       市场定位

o                                         案例分析：工、农、中、建、招行的定位

o       理想客户特征（Ideal Customer Profile）

o       案例分析: 用户对网上银行态度的市场调查报告

三、用户分析

o       消费行为分析

o       5W1H

o       案例分析

第

一

天

下

午

四、竞争分析

o       SWOT

o       如何收集竞争对手的情报

o       用户导向还是竞争导向

o       小组讨论

五、市场调查方法

o       一手 vs 二手

o       内部资料 vs 外部资料

o       实地调查的5种方式

o       定量 vs 定性

o       市场调查为什么容易失败？

o       成功市场调查的要点

时间安排

第二篇：营销系统体系篇

第

二

天

上

午

一、业务模式与管理

o       主要的模式

o       不同业务模式对管理的要求

o       案例分析：存款、基金、保险、证券、承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等各种业务类型的业务管理模式区别

二、目标的预测与分配

o       目标预测的十大因素

o       任务分配-因人而异

o       任务如何分配才算公平

三、市场划分、流程与组织

o       如何协调管理矛盾、充分利用资源？

o       因人而异的人员组织

o       人际风格介绍

o       银行客户经理素质要求的两难性

o       业务流程问题。

时间安排

 第三篇：过程管理篇

第

二

天

下

午

一、如何健康地提高市场份额

o       正确的营销手段

o       案例分析：银行促销手段一览

o       促销的要点

二、不同业绩模式的日常管理

o       基础业务报表BFT

o       客户关系管理

o       案例分析：中行广东开平支行的监守自盗

三、如何有效控制各个分支机构

o       控制分支机构的方法

o       业务区域巡检

o       常规稽核，离岗审计

o       审计要点

四、防范客户流失

o       失去合同 vs 失去客户

o       进入门槛 vs 退出屏障

o       客户流失的5个主要原因

o       案例分析：一个博士的网上银行经历

o       永远比对手先走一步

o       客户关系管理

o       贼船理论

o       客户金字塔

课程内容纲要

时间安排

引 子

某集团的气氛为什么不一样？

第一篇：企业文化建设方略篇

第

三

天

上

午

第一章 正确认识企业文化

一、企业文化的概念

二、企业文化的结构

Ø                                     企业物质文化

Ø                                     企业行为文化

Ø                                     企业精神文化

三、现代企业制度对企业文化的要求

四、推进企业文化建设的总体框架

Ø                               内容体系     组织体系

Ø                               方法体系     评价体系

第二章 企业文化内容体系的具体设计

一、原有企业文化主要优点的继承

二、原有企业文化的主要缺点的克服

三、系统设计企业文化

咨询案例：某集团企业文化的内容体系设计

Ø      企业经营哲学（或称企业宗旨）

Ø      企业价值观

Ø      企业精神

Ø      企业训词

Ø      经营管理六大原则

Ø      员工管理七层次

Ø      企业品牌形象

第

三

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午

第三章 企业文化的具体实施方法

咨询案例：某集团企业文化的具体实施方法

一.总体组织方法

二.单项活动的组织开展方法

三.推进总体策划

四.企业文化的学习要求

五.企业文化的贯彻落实要求

六.企业文化讲师的配备及培养要求

七.企业文化的政绩要求

八.企业文化建设活动类型要求

九.本年度公司级企业文化具体活动设计

第四章 著名企业的企业文化案例分析

一.科龙企业文化的塑造

二.中国最有魅力的五大企业文化

三.走进联想看文化

四.企业文化：正泰发展的活水之源

五.康佳：文化转型比战略转型更重要

六.惠普之光：从陈翼良看惠普文化的魅力

七.西安杨森：文化是魂

八.源远流长的古井文化

九.三洋的企业生命论

十.通用电气的“情感管理”

十一.柯达的建议制度与科学管理

时间安排

第二篇：员工关系管理篇

第

四

天

上

午

引子案例

破解中国企业10大管理难题？

现场提问

你对十大难题的前三位问题怎么看？

启示

什么是经理人的首要技能？

第一章 员工管理的正确理念—战略人力资源管理

一.人力资源及其特点

二.企业中谁对人力资源管理负责？

案例：胡经理，郑经理及伊总的分歧和辩论

三.与时俱进，深刻理解企业战略人力资源管理

企业战略人力资源管理的思路

企业战略人力资源管理的完整体系

四.企业经理人对待人才应有的态度

第

四

天

上

午

第二章 员工管理的关键—加强有效激励

一.激励机制是企业员工任用与管理的关键内容

案例及启示

二.有效激励理论模型

1.马斯洛需要层次论模型  2.激励--保健双因素理论

3.公平理论  4.弗鲁姆的期望理论  5.激励的实用人性内因模型

案例：电讯公司隐瞒真相;御驾亲征的缪误

三.员工激励的原则

(一).员工激励的一般原则及案例

(二) 员工激励的高级原则及案例

第三章 员工管理的基石—管理沟通与业绩辅导

引子案例：高经理为什么受累不讨好？

员工管理需要开展有效的管理沟通

案例：通用电气公司的直接沟通;美国的总统选举，拉选票;毛泽东善于和群众沟通

第

四

天

下

午

第四章 有效的员工业绩辅导

一、职业理念辅导

引子案例：购买土豆的故事

讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？

启示：员工的职业化水平导致成功

案例：一位房地产销售员损失佣金1500美元

二、工作方法辅导 授之以鱼，不如授之以渔

三、专业知识培训案例

第五章 员工管理的保障—如何提高经理人领导力？

一、企业经理人员的素质和能力要求

1、现代企业经理的总体素质要求

2、二十一世纪企业领导者的能力要求

二、经理人员如何处理好与下属的关系
1、对待有问题部属的原则—情、理、法如何结合

2、责备部属的技巧

3、如何赢得部属的忠心

4、如何处理员工的抱怨

三、提升经理人员的领导水平

1、中国古典哲学与领导技能

2、企业基层、中层和高层领导艺术塑造的要点

3、企业经理人员的“穿透力”塑造

1）员工管理的可悲境况

案例：某国 A企业，中国 B企业;中国企业的国际竞争力排名

2）什么是管理者的穿透力？

3）强大的穿透力可以达成的目标

4）企业管理者穿透力素质培养的6Q模式6Q简析

5）管理者6Q塑造法