《邀出来的成交---电话邀约实战训练营》

邀出来的成交——高端客户电话邀约实战训练

课程背景：
作为银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■ 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩
■ 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见不断打击自己的工作热情
■
打了20个电话好不容易有一个电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的
话术也无用武之地；
■
约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品
就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；
■
好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，再次打击自己工作的热情。

面对以上的遭遇和困惑，应该加强电话邀约及面访技巧训练，提高成交率，实现业绩快
速提升！

课程收益：
★
针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术为成交
奠定基础；
★ 掌握100%让客户无法拒绝的邀约技巧，避免10秒钟挂线现象；
★ 通过演练，有效掌握客户多种异议处理九宫格；
★ 通过演练，掌握30分钟快速成功销售法，有效提供销售业绩；

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、理财经理

课程大纲
第一讲：电话邀约精英培训
讨论：客户为什么这么难约？
分组：选出组长，团队建设。
写问题：希望本课程解决的相关问题
一、电话邀约基础
1.电话邀约的含义：不是线上销售，而是邀约客户来行
案例分析：20个有效电话成功邀约、5个客户成交、4单期缴保险
2.电话邀约必做的两件事
案例分析：一个电话2分钟，事前准备10分钟
3.成功邀约的基石——建立关系
1）首因效应
2）初次接触目的：留有好印象
案例分析：被认为提供本次服务的是年轻貌美/英俊帅气的、专业的专家
3）三大锦囊：
A魅力声音
B用词技巧
C诚意赞美
分组练习：慢半拍，低半调，面带微笑的自我介绍
4.电话邀约必备技能
1）电访名单需要提前一天准备！
2）话术规划法
二、邀约流程及技巧
1.一通电话邀约的流程
1）开场定胜负：黄金30秒
分组练习：开场话术
2）一通成功的电话，必须满足的条件
A让客户觉得时间够长
B与客户有足够的互动
C收集足够的客户资讯
3）邀约客户的4个小技巧
案例分析：电话邀约大赛帮助信人快速成长
2.有吸引力的邀约：充分利用现有礼品和活动资源
练习：简单句型：“因为……，所以对您来说……”
3.注意事项
1）时机：避开五大雷区
2）如何继续话题，延长通话时间？
3）第二三通电话话术（参考）
4）“迷你裙”理论
5）后续跟进，是有效邀约的关键
A后续不同跟进阶段的目的
练习：后续不同跟进阶段的话术（参考）
三、反对问题处理方法
1.准客户对您的邀约所抱持的四种态度
1）抗拒
2）不认同
3）中立
4）认同
2.反对问题含义：简单处理（抛卖点）
3.反对问题的处理原则
1）同理心原则
2）从众原则
3）卖点原则
4.电访异议处理九宫格
四、实战演练篇
1.符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
2.基金套牢客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
3.打过电话但是未成功的客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖。

第二讲：30分钟成功销售法
一、客户接点
1.外在因素（生客/熟客）：
1）春夏秋冬
2）天气变化
3）重要节日
2.外在因素（生客/熟客）：
1）市场环境
2）法规变化
二、3个简单问题找出客户的需求最重点
1.您属于哪个族群？
2.您的年龄区间为？
3.您的投资属性为？
练习：有技巧的问出旁边同学这3个问题，把答案写下来
三、根据答案匹配投资建议，导入30分钟快速销售流程
案例分析：招行普通金卡客户：随机+快速组合式销售
练习：匹配话术模板练习
四、异议处理九宫格
1.保险销售异议
2.资产配置异议
3.三方客户异议
4.基金销售异议
五、加微信，微管户要抓住关键时点
1.客户刚买产品：当天微信感谢并告知产品形态
2.客户产品到期或分红：提前一天微信提醒，把握产品对接机会
3.资本市场政策变化：第一时间提示
案例分析：理财经理借力微管户成功实现客户批量维护
六、实战演练篇
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖。

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