《建立链接—私人银行客户关系营销》
《建立链接—私人银行客户关系营销》详细内容
《建立链接—私人银行客户关系营销》
建立链接——私人银行客户关系营销
课程背景：
私人银行业务是财富管理的关键。以招商银行为例：私人银行客群占比在银行借记卡
客群占比不足0.
1%，却贡献了8%的税前利润，户均税前利润46883元远高于其他客群而且私行客群56%的
收入为非利息收入，成本收入比例仅为33%。但很多客户经理谈私色变，不要说开拓新的
私人银行客户连名下管户客户都没办法有效链接。袁老师结合自身多年的招行私人银行
业务经验，从客户个案出发，帮助理财经理掌握一套有效的方法建立链接做好私人银行
客户关系营销，实现产能飞跃。
学员收益：
收获从专业和情感两个方向建立链接的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的
服务关系。学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户
关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为私人银行客户经理量身定制，课程内容100%贴合工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各种疑难和困惑，
给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
课程时间：1天，6小时
授课对象：支行行长、网点主任、私人银行客户经理、理财经理
课程大纲
第一讲：了解私人银行客户
1. 他们是谁？
2. 他们关注什么？
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第二讲：链接是可以设计的——私人银行客户营销与维护规划
反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划？
1. 营销与维护规划——以“二变”应“万变”
2. “菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3. 客户潜在理财需求分析
案例分析：资深CFP的工作困惑
4. 善假于物——销售工具准备
1）人民币理财
2）基金定投
3）银保等
案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
6. 针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略
案例分析：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”
讨论：今后我会怎么做？
第三讲：赢得信任——从客户关系到朋友关系
1. 信任 = 您的所作所为所带给客户的观感+实践诺言
2. 客户关系 = 专业 + 信任
3. 朋友关系 = 专业 + 信任 + 接纳
小测试：随意找出你手上的一个大客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级？
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小组分享：为什么我的客户谁都挖不走？
1. 客户核心信息的收集的维度
1）内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭
2）体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想
2. 客户核心信息收集的技巧
仿真演练：如何快速了解客户的关键私人信息
3. 基于产品利益本身的维护如何做？
4. 基于情感关系本身的维护如何做？
案例观摩：《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》
4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为
5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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