基于SPIN的高级销售模式

基于SPIN的高级销售模式
王 成
课程导言 Preamble
竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养
信任 - 解读客户喜欢的销售方式，学习销售人员快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系统的销售流程，帮助销售人员掌握流程中的关键点
激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿
沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求
引导 - 运用SPIN的销售提问技巧，牵引决策人的心理变化从需求转向购买
加速 - 巧妙利用 SPIN的提问技巧，制造客户购买的冲动快速获得客户的承诺
增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机
学员对象 Target Audience
学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits通过本课程你将能够：
关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管理整个销售过程
从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平
主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网
高超和巧妙地提问，探索客户需求，洞察需求背后的目标和动机
把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买
洞察客户的反对意见，将反对意见转化成销售机会并促进项目成交
科学量化客户的需求，识别最重要的需求点，制定最优的解决方案
聚焦匹配需求的价值交付，组织并熟练运用说服客户的素材和逻辑
把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
课程内容 2天 Contents 2 days
第一部分：销售世界里的角色和互动关系
1．销售世界正在发生的变化 The Changing World
你在卖什么
客户的业务正在怎样变化
一流、二流和三流的销售人员
优秀销售人员所拥有的技能有哪些
自我诊断：我们准备好了吗？
2．理想的角色和现实的差距 The Perception Gap
永恒的销售原则
你—你的客户（客户关系）
客户向谁购买（客户关系的本质）
客户的担心和害怕
你的客户认知和现实的差距
3. 购买的沟通和信任 Buying Trust and Communication
购买的成功和失败
你的销售方式对错
态度如何影响销售
销售沟通的有效性
4562475306070客户更相信谁说的
第二部分：高级销售模式
1．系统的销售流程 Systematic Selling Process
客户的购买流程
整体的销售流程
销售和购买流程的融合
销售流程中的重要阶段
2．有效地探寻商机的方法 Effective Prospecting
4591050185420探寻商机的方法有哪些
对和错的业务拓展习惯
何处拓展新业务最适合
利用关系层级拓展业务
客户内线为什么很重要
客户各种内线的发展策略
学员练习：如何发展客户内线
3．实现销售目标的拜访准备 Pre-call Planning
销售拜访计划的重要性
销售拜访计划的核心要素
令客户印象深刻的开场白
有效的开场白的4个构成要素
学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
4．专业的客户访谈 — 获取客户的真实信息，主导客户谈话的提问 Questioning
让客户积极参与的谈话
收集客户信息的提问方式
信息的模糊度和清晰度对比
信息的表象真相和本质对比
开放式和封闭式问题的优劣
学员练习：两种提问方式的转换
漏斗式的提问步骤、技巧和要领
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
客户对销售人员最大的抱怨
运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
5．独特的客户访谈 — 牵引客户心理，制造客户冲动的谈话 （SPIN核心模块）
客户高度参与的销售访谈
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
需求的定义和需求的符号是什么
4846955187325SPIN提问技巧，牵引客户心理，制造购买紧迫感
如何了解客户的现状（自然又放松）
如何了解客户的需求（担心又拘谨）
如何扩大客户的需求（害怕又焦虑）
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益（开心又期待）
学习销售价值，而不是销售产品的特征和功能
角色扮演：运用SPIN提问技巧来牵引客户心理，制造客户冲动
案例演练：结合公司的具体实际案例，运用SPIN提问技巧，加速成交
6．评估客户需求，处理反对意见，确认最优方案 Solution Optimization
客户需求优化的三个维度
客户需求评估的数学模型
常见的客户反对意见和反对意见的本质
巧妙地将反对意见转化成销售机会，加速成交
学员练习：如何处理客户抱怨价格太高（价值量化模式）
与客户一起讨论方案确认最佳方案
7．演示解决方案，获得客户认可 Solution Presentation
方案的基本结构要素
抓住方案演示中的重点
成功地演示方案，获得客户认可
销售人员在方案执行中的角色定位
8．获得客户承诺，促进项目成交 Closing
让客户下单容易吗
自我诊断：哪个环节出现了问题
项目成交的核心要领和步骤
获得客户承诺，推动项目成交
9．拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机 Long-term Relationship
销售拜访后续计划的五个维度
建立客户关系所需要的积极跟进
头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
维持和发展业务关系的方法总结

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