市场营销课程（和君创业）


市场营销主题培训提纲及讲师简介

【服务客户】

服务过的客户有：美的、TCL公司深度分销策略、步步高、澳柯玛、长虹、科龙的危
机营销与重组、苏宁、国美电器的扩张战略、联想、上海电缆、北京新型建材厂、东方
家园建材、丽源日化、蒙妮莎、德隆醋业、南都电池……

【专家介绍】

高春利：著名营销实战专家，清华大学特聘讲师。美的厨房电器、美的洗衣机、颠虹
康王特邀讲师、主持并参与了澳柯玛集团、TCL公司的深度分销咨询项目，《销售与市场
》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售
与管理》、《中国经营报》、《广告主-
市场观察》等杂志和刊物的自由撰稿人。高老师具有深入的专业知识和丰富的行业经验。
擅长管理技能提升、客户服务以及销售人员能力发展领域的培训。同时，他能够为客户
机构提供市场、产品和员工行为改变策略方面的咨询服务。
具有多年营销及咨询培训工作经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。专注于
“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。涉足的行业包括家电业、制造业、消费
品、互联网和咨询等行业。培训和管理咨询的项目经验包括但不限于：公司管理诊断和
培训系统规划；领导力发展培训；中高层管理人员能力提升；系统销售人员能力发展系
统咨询培训；服务系统培训项目等等。教学风格以案例分析、模拟实验、小组讨论及练
习等方式启发思维，语速稳健、幽默风趣且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、
突出实战性、理顺思维并系统化。

【特色课程及课纲】


专题一：渠道的精耕细作

← xx行业行业及渠道解读
✓ xx行业行业当前状况解读
✓ xx行业行业当前渠道解读
✓ xx行业行业渠道发展的趋势
✓ xx行业行业渠道变革的必然
✓ 厂商一体化的内容
✓ xx行业行业渠道建设目标
✓ xx行业行业渠道整合策略
← 深度营销理论
✓ 深度营销基本思想
✓ 深度营销的三个关键点
✓ 深度营销的基本模式
✓ 深度营销厂商关系图
✓ 深度营销NO1战略
← 市场调研和规划
✓ 基本环境信息
✓ 市场需求调查
✓ 市场供给产业链调查
✓ 市场营销调查
✓ 五力量模型分析
✓ 消费者调查
✓ 流通渠道调查
✓ 商品实体和包装的调查
✓ 价格调查
✓ 广告调查
✓ 促销调查
✓ 服务调查
← 市场分析与规划
✓ 市场的SWOT分析
✓ 主要竞争对手的选择
✓ 渠道竞争策略
✓ 对应的阶段性战术路径
← 制定营销策略
✓ 市场策略分析模型
✓ 以渠道为核心的产品策略
✓ 以渠道为核心的价格策略
✓ 以渠道为核心的促销策略
✓ 产品潮汐理论
✓ 以渠道为核心的竞争策略
← 渠道管控
✓ 区域目标分解
✓ 区域目标向下分解表
✓ 财务预算
✓ 制定计划
✓ 过程管控
✓ 销售数据监控
✓ 员工激励与考核
✓ 渠道体系线架构过程
← 管理平台日常实务管理
✓ 中心经理管理实务
✓ 周例会制度内容
✓ 中心日常管理实务
✓ 上下级沟通
✓ 中心经理常犯的小毛病
← 经销商管理
✓ 经销商拜访
✓ 经销商作用分析
✓ 经销商的弱势
✓ 经销商的优势
✓ 经销商被淘汰
✓ 经销商选择、分类、考核
✓ 经销商管理与维护
✓ 经销商的掌控
✓ 渠道冲突
← 渠道管理线的执行
← 终端管理



专题二：深度营销市场调研

← 调研的重要意义
✓ 为什么要进行市场调研？
✓ 调研能起到什么作用？
✓ 什么是市场调研
✓ 调研的过程描述
✓ 市场调研的误区
← 调研的内容
✓ 基本市场环境信息
✓ 市场需求调查
✓ 市场供给产业链调查
✓ 市场营销调查
← 调研的方式
✓ 观察法
✓ 访谈法
✓ 电话调查法
✓ 邮寄调查
✓ 短信调查法
✓ 网络调查法
✓ 日记调查法
✓ 德尔菲法
✓ 小组座谈法
✓ 实验调查法
← 调研的过程和技巧
✓ 市场调查的技术及技巧
✓ 访谈过程描述
✓ 访谈技巧篇
✓ 其他小技巧
← 问卷的设计
✓ 问卷设计的重要性
✓ 问卷设计的步骤
✓ 拟定问卷注意的问题
✓ 问卷设计常用量表
← 二手资料的搜集
✓ 二手调研资料定义
✓ 二手信息搜集的步骤
✓ 二手信息搜集的方法
✓ 二手信息面临的法律问题
← 调研计划和实施
✓ 市场操作流程
✓ 计划的制定
✓ 计划的组织与控制
✓ 调查时间的大致时间安排
✓ 区域划分并落实
✓ 调研培训
✓ 调研的主要工作内容
← 数据整理
✓ 资料整理
✓ 整理资料注意问题
✓ 检验数据准确性
✓ 补充调查
← 调研数据分析
✓ 数据分析目的和重要行
✓ 数据分析流程
✓ 信息分析的工具和模型
✓ 市场细分类型的分析
✓ 市场基本情况分析
✓ 消费这分析
✓ 主要竟品分析
✓ 经销商分析
✓ 终端的分析
✓ 电子地图的制作


专题三：虚拟经营下的管理实务和中心经理职能转型
← 市场现状以及思路
✓ 点状市场现状描述
✓ 市场反映出来的共性
✓ 市场主题思路框架
← 区域市场分析和落地执行
✓ 点状市场规划与分析
✓ 制定市场营销策略
✓ 目标分解与预算
✓ 过程督导和监控
✓ 激励与考核部分
← 区域市场管理实务
✓ 日常管理实务内容
✓ 规范例会制度以及实例
✓ 领导力解析
✓ 上下级有效沟通
✓ 中心经理忽视的误区
← 市场推广管理实务
← 打造区域管理平台的意义

专题五：企业营销总监（经理）课程

← 行业市场解读与机会分析

✓ 当前国内某行业格局与趋势分析
✓ 金融危机对国内该行业发展的影响
✓ 国家政策法规对行业趋势的影响
✓ 国内典型市场分析
✓ 一级市场分析、二级市场分析、三、四级市场分析
✓ 消费者分析
✓
高、中、低端消费者不同分类分析、年龄分类分析、地域分类分析、
职业分类分析
✓ 机会与挑战分析
✓ 不同类型企业的突破方向与应对策略
✓ 领头者策略、挑战者策略、跟随者（大部分中小企业）策略

← 企业如何实施深度营销模式

✓ 深度营销基本理念与思想介绍
✓ 具体策略创新与组合
✓ 深度营销的实施要点
✓ 典型全景案例解析

← 国内企业品牌建设实务

✓ 国内某行业品牌建设上的问题与误区
✓ 品牌定位的原则与创新方向
✓ 如何进行见利见效的品牌推广与传播
✓ 品牌日常管理实务
✓ 经典案例分享

← 如何实现区域市场的精耕细作

✓ 如何解读区域市场
✓ 区域科学规划，做到“中心造势、周边取量”
✓ 如何实现中心市场的有效突破
✓ 如何实现周边市场的快速扩展
✓ 怎样做好区域市场维护，实现可持续发展
✓ 实战案例互动推演

← 渠道运作实务

✓ 国内渠道类型、特点
✓ 不同渠道操作模式与操作要点
✓ 经销商有效开发和维护
✓ 渠道维护与冲突

← 终端运作实务

✓ 各类终端类型、特点
✓ 终端网络建设和布局
✓ 如何与各类终端打交道
✓ 如何做好终端促销与导购

← 营销管理体系建设与团队打造

✓ 企业营销体系建设的难点解析
✓ 有机性组织的管理理念
✓ 如何建立企业现代营销组织体系
✓ 企业营销队伍的全面提升
✓ 营销管理具体实务


专题六： 《区域市场操盘实务与操作》　 　
专题七： 《中小企业以弱胜强之道》
专题八： 《高绩效有机型区域营销组织建设》
专题九： 《渠道的营销模式选择与管理》 　
专题十： 《经销商的战略选择与管理提升》
专题十一：《终端为王的管理策略》
专题十二：《次级区域市场成为NO1的必由之路》
专题十三：《如何实现“专卖店”的赢利》

【培训目标 】
■ 聚焦行业营销问题
■ 创新企业营销理念
■ 提升企业营销能力
■ 提供实用营销解决方案

【课程特色】

■ 量身定做——可根据客户的需求进行内容调整及课时裁减
■ 切实有效——贴近企业实际；既有工具又有方法；既能短期见利又能长期见效。
■ 实操实用——实操性强，即学即用。
■ 案例互动——案例教学，情景模拟，分组指导，师生互动。

【课程对象】

企业高层、营销部门主管、经销商、业务员


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北京和君创业咨询有限公司
BEIJING H&J VANGUARD CONSULTING CO. LTD.

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