《专业呈现——黄金市场解析与策略营销》

专业呈现——黄金市场与策略营销

课程背景：
随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪
念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资
产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询
问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担
心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起
伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？
又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？

常见问题：
一、银行营销人员心态问题
1．黄金只是我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究
2．最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握
3．黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得
二、黄金市场分析问题
1．消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了
2．每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况
3．基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁
4．技术分析都是骗人的，不管用
5．技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用
三、交易理念问题
1．看不准方向，还怎么赚钱
2．专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过
3．我们普通投资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的

课程收益：
1．通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋
2．通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机
3．通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局
4．通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户
5．面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

课程时长：2天，6小时/天
授课对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模块：
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课程大纲
第一讲：深入虎穴——如何跟银行客户解读黄金市场
一、黄金价值
1．黄金市场的三要素
1）生产
2）交易
3）需求
2．国际黄金市场：国际市场的划分
3．国内黄金市场
案例演示
4．市场发展状况，政策解读
二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读
1．美元走势
2．石油价格
3．本地利率
4．通货膨胀
5．经济状况
6．地缘政治
7．灾害危机
三、黄金市场的趋势分析
1．趋势的定义及分类
2．影响的因素
3．分析的方法
1）基本面分析，技术面分析
2）长期因素和短期因素分析
3）内部因素和外部因素
4．如何看CFTC持仓报告
5．金价走势的季节性特征
6．黄金供求关系分析
案例分析：黄金走势图
四、确认价格阻力支撑的“五线谱”
1．K线
1）K线识别
2）K线在技术分析中的应用
3）K线在交易策略中的应用
2．直线
3．通道线
4．布林线
5．黄金分割线
五、特别交易方式解析
1．做多与做空
2．杠杆交易
3．多空杠杆交易对实战的影响

第二讲：交易致胜——如何跟银行客户制定交易策略
一、交易布局三要素
1．交易方向选定
1）入场信号的确认
2）入场仓位的选择
3）入场时机的选定
案例讲解：以基本面和技术面信号作为入场信号的交易方式
2．交易时间架构确认
1）超短线交易
2）短线交易
3）中线交易
4）中长线交易
5）长线交易
现场测试：您适合哪种交易？
3．盈亏空间布局
1）盈亏比的设置
2）盈利空间确认
3）认亏出场执行
课堂互动：现场复盘大PK

第三讲：赢在客户——银行客户黄金产品推荐
一、纸黄金、实物金条、纪念性金章金条简述
二、黄金T+D、黄金期货、黄金基金
三、产品的横向比较
1．风险
2．收益
3．流动性
四、同行业黄金产品比较
1．业务概述
2．交易品种
3．交易方式
4．交易时间
5．委托交易
6．报价及点差
五、产品呈现技巧
1．产品呈现的黄金法则——FABE
1）F——function功用
2）A——advantage 优势
3）B——benefit 好处
4）E——evidence佐证
互动：利用上述原则描述黄金的FABE,分组竞答

第四讲：有章有法——银行客户黄金营销异议处理
一、异议可能出现的环节及情形
1．需求激发
1）没有兴趣
2）没有需求
3）动机不够
2．产品呈现
1）懂的很少
2）没有做过
3）做的很差
3．成交过程
1）交易规则担忧
2）交易过程担忧
3）交易结果担忧
4．交易建议
1）建议不够权威
2）方向与其他人不一致
3）亏损了怎么办
5．售后服务
1）交易执行情况反馈
2）平台交易执行反馈
二、异议处理四步法
1．Listen —— 细心聆听
2．Share —— 感同身受
3．rify —— 厘清异议
4．sent —— 解释说明
5．ion —— 采取行动

课程演练与总结：
销售面谈演练
1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和交易策略
2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评

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