《步步为营——银行客户邀约及销售面谈》

步步为营——电话邀约与销售面谈
课程背景：
银行客户的邀约及销售面谈是整个销售流程中的极为重要的环节，一个销售人员的综合素质和能力都能在这两个环节中体现出来，而这两个环节也是将所有销售技能、方法、策略得以实施的根本所在；所以看似平常，却是能够影响整个销售进程的重要依托和渠道。致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；基于这两点，我们可以将每一次电话、每一次面谈分别设定目标，而不能为了约见而约见，为了面谈而面谈，否则适得其反；激发客户的需求、产品呈现、利益展示、客情关系的维护等等所有的销售进程都是为了达成这两个目的，在整个过程当中起到协助和推动的作用，我们需要综合运用各种策略方法，并在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售。
常见问题：
一、怎样才能更加有效的接近银行客户？
1．打过很多次电话，客户就是约不过来
2．客户老是说在看看再看看，不知道在看什么
3．电话打的太多怕骚扰客户，打的太少又怕没效果
4．电话始终没有面谈有效，总感觉有东西说不清楚
5．我现在都怕打电话了，日复一日，压力很大
二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？
1．跟客户面谈时总有些担忧，客户若是不成交怎么办？
2．跟客户面谈时我讲了很多对客户有利的信息却始终难以打动客户
3．跟客户聊天时，总感觉有些尴尬，不知道怎么展开话题
4．面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手
5．在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张
三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？
1．朋友们都说我的口才好，可是客户就是不买账
2．我应该选择什么样的时机进行邀约、面谈、成交呢？
3．在面谈的过程中，有哪些行为是需要注意的呢？
4．我还可以做哪些事情能促成约见和面谈的效果呢？
5．要提升销售素养，还有哪些事情是可以付诸于行动呢？
课程收益：
1．充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约
2．熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售、掌握跟客户沟通的技巧和方法、掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用
3．依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力
课程时长：2天，6小时/天
课程对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
课程模型：
课程大纲
第一讲：谋事在先——银行客户的电话邀约
一、制定计划：
1．Why
2．When
3．What
4．Who
5．Where
6．How
学员演练：如何联系钱总？
讲师点评
二、接近客户
1．接近客户的定义
2．接近客户的原则
1）突破心理束缚，主动接近
2）抓住时机了解客户，表达关怀
3）发现适当时机进行赞美
3．接近客户的时机及方式方法
1）业务性理由
2）情感性理由
三、电话预约的关键步骤解析
1．确认对方
2．询问是否方便
3．自我介绍及推荐人介绍
4．道明见面目的
5．锁定见面时间
四、提升电话预约成功率的关键动作——预热
1. 短信如何发送
2. 电话预约客户时的常见异议处理
第二讲：灵活把控——银行客户的电话邀约的注意事项
一、致电的时机控制
1．产品到期
2．领取卡片
3．活动沙龙
4．约定致电
5．抓住空挡
二、致电的频率控制
1．根据销售阶段的频率控制
2．根据客户时间信息反馈的频率控制
3．根据客户其他反馈信息的频率控制
三、致电过程中的时间把控
1．自我介绍
2．道明主题
3．沟通交流
4．约定事项
5．后续铺垫
第三讲：面面俱到——银行客户的销售面谈流程
一、开场
1．拉近与客户的关系
1）消除客户的抵触心理
2．营造良好的沟通氛围
1）闲聊攀谈的艺术
3．给客户减压
1）了解客户的压力来源
二、需求探寻
1．收集资料
1）了解客户的客观信息
2．分析需求
1）了解客户的主观诉求
3．灌输理念
1）通过沟通推进销售
4．确认需求
1）确认需求为成交铺垫
三、产品呈现
1．激发兴趣
1）找准客户的关注点
2．描述细节
1）让客户感知到价值
3．强化利益
1）促进客户购买动机
案例说明：基于银行理财产品的
四、成交——之五步骤1．T型平衡表
2．从众法
3．暗示法
4．二选其一
5．限制战术
第四讲：风险范防——银行客户的异议处理
一、顾客为什么提出异议？
1．就是顾客不满意产品、销售人员服务态度等
2．对上述的问题焦点含有误解
3．对销售人员的说明，保证表示不信任
二、如何应对顾客的异议？
1．辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机
2．找出分歧点，并消除疑虑、误解
3．提出解释，说服以达成共识
三、异议处理四步法
1．第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议
2．第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机
3．第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境
4．第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法
课堂演练
1. 学员结合既定案例讨论，并制定客户面谈最优思路与方案进行现场演练
2. 学员分组对抗，演练学员讨论，讲师点评，确定优胜组

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