《社区银行营销实战》

社区银行营销实战

课程背景：
社区金融业务作为银行撬动市场“最后一公里”的手段而被各银行乃至其他金融机构所
重视。社区银行模式，也以其在金融风暴中的突出的风险抵御表现而为众人关注。因此
社区银行将成为银行业营销的下一个重要阵地。
国内许多银行也早已布局社区银行，然而在实行过程中也遇到了诸多问题。如何破解社
区银行获客难题？如何通过营销手段提升社区银行的盈利情况？如何有效周边各种资源
？如何进行社区银行的营销管理工作？如何构建社区银行客户生态链？塑造社区银行核
心价值？如何进行社区支行营销管理与创新？本课程为您详细讲解打造差异化社区银行
的策略方法与执行手段。

课程收益：
● 了解现代社区银行服务营销内涵与外延
● 学习不同类型社区银行营销的策略方法
● 社区银行经营环境调研分析
● 学习构建社区银行客户生态链
● 学习主流客户群开发与维护技巧

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：社区银行各岗位
授课方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲
第一讲：差异化的社区金融模式
一、社区金融的缘起与形成
1．银行业的发展历程
2．社区银行备受瞩目
二、现阶段世界主流社区银行金融模式
1．美国社区金融模式
2．欧洲社区金融模式
3．日本社区金融模式
4．其他社区金融模式
三、中国现有社区金融实践案例
1．民生银行实践案例
2．兴业银行实践案例
3．平安银行实践案例

第二讲：社区银行经营环境调研分析
一、几个问题
1．Who 谁是我们的客户？谁是我们的合作伙伴？
2．Where 我们的客户在哪里？
3．What 客户的需求是什么？客户的特点是什么？
4．How 我们该怎么做？
二、社区支行调研、走访对象和方法
1．社区居民走访和调研
附1：《社区居民调研问卷》
2．社居委及物业走访和调研
附2：《社区物业调研问卷》
3．社区商圈走访和调研
附3:《社区商圈调研问卷》
4．社区周边同业调研
附4:《社区同业情报收集表》
5．其他调研方式：资料收集等
社区营销团队能力评估
1．日常管理：工作计划、客户管理等
2．营销准备：外拓物品、销售资料、营销环境等
3．服务营销：工具使用、FABE、促成、风险提示等
4．客户关系维护：转介、维护、价值提升等

第三讲：社区支行经营营销策略
一、社区营销活动基本流程
1． 析：社群分析
2．定：营销目标
3．切：切入点
4．引：引爆点
5．转：转化提升
二、营销策略：
1．沙龙营销
2．事件营销
3．跨界营销
4．微信营销
5．同好营销
6．节日营销
三、社区支行营销管理与创新
1．寻找共同话题——运用线索开启对话
1）谈转介绍人
2）谈行业工作
3）谈子女教育
4）谈论嗜好
5）谈穿着打扮
6）谈时事新闻
7）谈投资理财
8）谈家居环境
四、金融服务进社区五步曲
1．社区选定标准 — 梳理社区资源，明确目标小区
2．社区调研 — 了解社区信息，确定具体需求
3．关键人物 — 找准“关键人物”，打开社区大门
4．社区营销活动 — 采用多样形式，寻找合作机会
5．回访计划 — 制定回访计划，延伸服务项目
头脑风暴:1）如何利用节日氛围开展活动？
2）如何借助事件进行开展社区活动？
3）还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“？

第四讲：构建社区银行客户生态链
一、维护客户的五大关键点
1．社区客户经营要融入客户
2．任何线上线下、体验、智能的手段都是为了做互动
3．超越预期才能赢得客户
4．银商合作，全面渗透， 放下身段，做普惠金融
5．放长线，钓大鱼，织造习惯性高密度的消费网
二、社区活动打组合拳
1．网点 — 做娱乐
2．社区 — 做情感
3．互联网 — 做流量
4．商户 — 做平台
三、社区银行情感类活动的实践
1．常见的客户活动
1）健康诊疗
2）书法绘画
3）登山郊游
4）广场舞
5）户外电影
6）球类比赛
7）亲子游戏
案例分析：案例一：关系营销活动设计
案例二：个性化情感服务
案例三：建立客户俱乐部
2．情感类活动的策划
1）品牌塑造
2）情感维系
3）影响力提升
四、互动引流类活动的实践
3．线上的平台做什么
1）互联网思维：市场，用户和产品 — 重新审视生态链
2）互联网平台：微信，网站和APP — 构建引流平台
4．情感类活动的策划
1）传递信息
2）增进互动
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年绘画大赛
案例二：大黄鸭创意照
案例三：悦享生活公众号
五、异业联盟活动的实践
1．商户为什么要和银行合作？
1）金融产品+非金融服务
2）价值提升
3）降低成本
2．异业联盟活动的策划
1）客户实惠
2）银行吸金
3）商户创收
六、娱乐类活动的实践
1、如何制作客户服务套餐包
1）A类金融服务包
2）B类礼品包
3）C类娱乐休闲
4）D类家政服务
2．娱乐类活动的策划
1）客户开心
2）客户惊喜
3）客户收获
团队协作：限时活动组织策划

第五讲：塑造社区银行核心价值
一、社区客户礼品赠送技巧
1．大中之小不如小中之大
2．有用的不如无用的
3．有选择的不如无选择的
4．晚说不如早说
5．一次送不如两次送
二、让客户欠下你人情的关键
1．多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）
2．小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）
3．礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）
4．超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）
5．用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）
6．创造多元影响关注身边人（通过朋友、家人影响）
三、社区银行客户经营的理念
1．放牛娃的启示
2．优秀客户经理的共性理念=责任+快乐
3．共同理念的提炼
4．不同理念的整合

第六讲：主流客户群开发与维护
一、客户需求分析——工薪收入居民
1．工薪收入居民调研状况
2．工薪收入居民开发的困境
3．工薪收入居民开发方向
二、客户需求分析——社保老年居民
1．社保老年居民消费特征
2．社保老年居民开发定位
三、客户需求分析——高级白领居民
1．高级白领居民需求特征
2．高级白领居民开发定位
四、客户需求分析——个体工商户
1．个体工商户八个需求点
2．和商户、中小企业主沟通的关键点
现场学习：客户需求分析——土豪富婆客户、女性客户与农村种养殖户

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