厅堂场景化转型下的精准营销及活动开展技能培训（2天）

厅堂场景化转型下的精准营销及活动开展技能培训

课程背景：
随着场景经济的来临与银行竞争的不断加剧，银行服务的创新与提升将是所有银行的
一道绕不过去的考题。线上场景入口的完善和线下多元化的场景细分，银行才能在场景
营销的浪潮中站稳脚跟。为更好使各家市分行的员工能够在瞬息万变的市场竞争中，快
速提升技能武装自己，具备场景化营销思维，提升职业胜任力。

课程收益：
1．如何找准当前不同客户群体的痛点 ；
2．根据不同客户群体通过搭建场景化营销进行获客 ；
3．对于存量客户群体如何有针对的开展场景化活动留客和粘客。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行行长及相关负责人、各基层岗位
授课方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲
第一讲：智能化时代银行发展趋势
一、面对互联网金融的挑战，我们可以做些什么？
1．回归本业：深耕银行该做的事
2．坚守底线：风险管理手段输出
3．开辟领域：用直销银行开拓市场
4．调整方向：深挖线上供应链金融与投贷联动市场
5．新的机会：平台化、在线化、财富管理
6．他山之石：向互联网学点“王婆卖瓜”的本事
案例分析：
1）招商银行在线供应链金融分析
2）民生银行直销银行分析
二、金融互联网的发展趋势下银行转型
1．各大银行转型背后的互联网推动
1）农业银行三次转型以后
2）中国建设银行“三综合”化建设
小组讨论：农商行的转型之路如何借助互联网之势？
2．金融互联网下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
3．银行如何利用O2O模式？
案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析
三、商业银行差异化发展策略解读
1．商业银行差异化发展四策略：
1）金融互联网化
2）社区银行
3）智能银行
4）个性银行
5）开放银行
6）主题银行
7）超市银行
8）互联网银行
案例分析：四川首家民营银行-新网银行成立的启示；
江苏首家民营银行苏宁银行开业的启示

第二讲：客户痛点分析与营销渠道拓展
一、客户类型分析
1．按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
2．按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
3．按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
4．按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
5．按照贡献度与忠诚度分：高价值 客户(大客户)、潜力客户、普通客户
案例分享：上海浦发、辽宁锦州优秀客户经理客户类型分析案例分享
二、客户需求分析
1．客户需求分析十字法
2．大客户需求
案例分享：大客户电话邀约与需求分析
三、主流客户群体需求分析
1．工薪收入居民
1）工薪收入居民调研状况
2）工薪收入居民开发方向
2．社保老年居民
1）社保老年居民消费特征
2）社保老年居民开发定位
3．个体工商户
1）个体工商户八个需求点
2）和商户、中小企业主沟通的关键点
头脑风暴：分析土豪富婆客户、女性客户和农村种养殖客户的金融需求

第三讲：运用场景化思维制定营销路径案例分享
农商行网格化精准营销项目
1．为什么要做网格化精准营销项目
1）理解网格化精准营销
2）网格化精准营销的起源
3）解读网格化精准营销项目的收益
4）网格化精准营销能够解决的五大核心问题
2．外拓营销七步法
1）定网格
2）找客群
3）挖痛点
4）推方案
5）巧执行
6）强复盘
7）传模式
案例分析：山东济宁农商行案例分享
二、村邮站点渠道建设：双向引流，互利共赢
1．部署渠道，获客获信与获金
1）如何开启合作
2）如何助推发展
3）商超掌柜端引流
4）邮政金融端引流
案例分析：四川N县村湾成功搭建渠道案例分享
三、社区银行活动打组合拳
1．维护客户的五大关键点
1）社区客户经营要融入客户
2）任何线上线下、体验、智能的手段都是为了做互动
3）超越预期才能赢得客户
4）银商合作，全面渗透， 放下身段，做普惠金融
5）放长线，钓大鱼，织造习惯性高密度的消费网
2．社区活动如何开展
1）网点 — 做娱乐：如何制作客户服务套餐包
2）社区 — 做情感：社区银行情感类活动的实践分享
3）互联网 — 做流量：互联网思维：市场，用户和产品 — 重新审视生态链
互联网平台：微信，网站和APP — 构建引流平台
案例分析：案例一：青少年绘画大赛；案例二：大黄鸭创意照；案例三：悦享生活公众
号
4）商户 — 做平台：异业联盟活动的策划
案例分析：甘肃村镇银行和建材商场异业合作案例分享
团队协作：限时活动组织策划

第四讲：厅堂场景化活动的设计
一、如何通过有效的厅堂活动带动业绩增长
1．厅堂活动形式
2．厅堂活动类型
3．厅堂活动创新
二、如何通过成体系的活动设计实现内外联动
1．制定活动计划
2．厅堂活动类型
三、厅堂活动的案例分析
1．厅堂活动案例
2．宣传品的设计
3．营销氛围布置
互动学习：厅堂活动设计展示(小组研讨+展示)
改进思考：今后我们应该如何优化流程举办新颖高产能厅堂活动？

第五讲：厅堂微沙龙运作
一、什么是微沙
1．微沙的定义
2．微沙的好处
二、微沙的流程
1．自我介绍
2．感谢等候
3．开展宣讲
4．折页派发
5．目标选择
话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范
三、微沙的主题
1．产品销售
2．金融知识普及
3．养生美容
4．体育健身
5．节日风俗
头脑风暴：创意主题，奇思妙想
四、微沙的注意事项
1．充分准备，反复预演
2．表达清晰，言简意赅
3．巧用目光，兼顾全场
4．配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具导入：客户意见反馈卡
互动学习：微沙的展示(小组研讨+展示)
视频学习：他行微沙龙现场活动视频欣赏

第六讲：会议营销与沙龙活动组织
一、商业银行沙龙活动的价值
1．理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台
2．理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式
二、沙龙活动适合的目标客户
1．存量客户
2．厅堂客户
3．外拓客户
三、沙龙活动策划组织流程
1．前期准备
2．客户筛选
3．客户邀约
4．沙龙运作
5．面谈促成
6．追踪反馈
四、沙龙活动策划组织之活动主题策划
1．主题沙龙活动
2．产品推介活动
3．专题会议营销
五、沙龙活动策划组织之客户邀约
1．自我介绍
2．确认本人
3．询问便利
4．表明来意
5．确定时间
6．礼貌结束
六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
1．展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）
2．互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈
3．交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流
七、活动反馈和后续跟进
1．信息反馈：活动现场及内容发送
2．跟进分工：客户一对一服务跟进
头脑风暴：现场组织设计并演练沙龙活动

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