《农商行客户营销新形势与新模式》
《农商行客户营销新形势与新模式》详细内容
《农商行客户营销新形势与新模式》
农商行客户营销新形势与新模式
课程背景：
农商行的“前世”：农信社改革的产物，农商行的“今生”：规模扩张较快。农商行的规模
依赖于当地经济发展状况，目前农商行在村镇银行的布局中步伐较快，依据农商行的财
务分析：负债过度依赖居民存款，资产过度依赖小微贷款，发展快险大。农商行的传统
存贷款业务增速快，小微贷款业务规模较大，且不良贷款率高，抵抗呆账能力弱。那么
在新的经济态势下，该如何探索一条新的发展路径呢？
课程收益：
● 了解农商银行营销新形势与新模式
● 掌握营销策划下的村镇（社区）营销方法
● 学习交叉销售技巧
● 学习客户营销实务
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：农商银行各岗位
授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示
课程特色：激情洋溢+互动性强+案例丰富+贴近实际+深入浅出+解决难题
课程大纲
第一讲：营销新形势与新模式
波特模型
1．区域竞争形势
2．客户分类
3．科技金融
4．合规管理
二、利率市场化环境回顾
1．1996年-2013年利率市场化的发展进程
2．利率市场化演进
1）先外币、后本币；
2）——款、后存款；
3）先——、大额，后短期、小额
三、农商行营销与竞争新趋势
1．新空间——是银行之间一个新空间的竞争与争夺战
2．未来空间——是现有与未来空间的争夺战
3．已有空间——现有客户市场靠对已有存量市场不断变化客户的选择战
案例分享：现代农业经营战略模式：上游农户+龙头企业+连锁超市模式；
现代农业机械经营战略模式：上游外包+农用车集团+全国经销商；
农业产业化+规模化+产业价值链模式
四、批量营销与7个社会圈
1．协会圈营销策略
2．商会圈营销策略
3．开发圈营销策略
4．核心企业圈营销策略
5．公司圈营销策略
6．农户圈营销策略
7．社区圈营销策略
第二讲：营销策划下的村镇（社区）营销
一、社区客户开发“切入点”
1．关键点+核心产品+合适机会
核心营销：物业、开发商、财务主管、学校管理、管家、老年大学、旅游和商会；
批量开发：中高档住宅社区、贵族小区、高档幼儿园或小学、老年大学、旅游行业集群
开发和商业圈
2．“板块化”营销新模式
3．深化“四动”营销模式
4．网点营销“一网五店”新模式
第三讲：网点产品交叉营销
一、个人客户支付+网络金融支撑新模式
1．一个基础：网银
2．二个贯通：片区营销+柜台营销
3．三个渠道：代发工资+按揭贷款+个人理财
4．四个提升：批量效率+业务流程+个人素质+效益
5．五个关联：公私关联+本地与外地+借记卡与贷记卡+理财与网银+按揭与其他产品
二、互联网发展对商业银行运营的影响
1．影响融资中介地位
2．削弱支付中介职能
3．挤压中间业务收入
4．改变银行客户关系
三、资产类客户经营
1．提高客户保有度
2．降低经营成本
3．获得更多利润
4．获得“1+1>2”的效应
四、批量营销和交叉营销
1．选择优质客户组合产品交叉营销
2．批量营销与点式营销的区别
头脑风暴:交叉销售的本质是什么
第四讲：客户的营销技巧
一、客户经理的沟通营销图
1．硬实力与软实力
2．借势与造势
二、客户营销与深入沟通
1．客户靠交心
2．信息靠沟通
3．感情靠互动
4．关系靠维护
5．产品靠推荐
6．需求靠创造
三、客户营销话术的5个关键点
1．切入点
2．兴奋点
3．引导点
4．引爆点
5．成交点
三、新客户到老客户营销模式
1．话题的选择：客户最得意的事。
2．客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3．客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4．打动客户：赞美客户是高产的投入。
5．赢得客户：聆听客户的每一句话．
6．感动客户：客户的事，就是我的大事
7．说服客户：借用客户赞美我们自己。
8．引导客户：选择“对的思维模式”。
9．取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10．取信客户：客户快乐是难得机会
11．牢记：客户不喜欢被批评
12．感激客户：及时地感谢客户
13．牢记：永远提升你的职业素质
14．影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15．关注客户：注意客户周围的每一个人
16．诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17．取利客户：客户就是市场和利润
18．职业角色：发展多重职业角色
现场学习:如何打造自己的职业营销核心竞争力
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