《奔跑吧营销能手—客户经理营销实务》（2天）

奔跑吧营销能手——客户经理营销实务

课程背景：
随着利率市场化的基本完成、互联网金融的深化演进、存款理财化大势所趋，这些现
象对于传统银行业的冲击不可谓不大，传统网点的客流量断崖式下降、用户要求不断提
高、小微企业的风险不断升高，各岗位也未能独善其身。
2016年可谓是人工智能（AI）元年，以后AI会更多地应用在金融领域。也就是说，互
联网金融的深化及人工智能的发展，将会发挥叠加效应。面对多家行各种智能提供理财
服务的产品上线，人工智能真的会替代客户经理吗？客户经理是银行很重要的岗位，更
应积极提升自身工作能力，应对挑战，发挥出更大的价值。

课程收益：
通过课程的学习，帮助理财经理提升营销综合能力，首先通过对于银行变革及客户需
求变化有一个基本的认识，再到银行零售产品的销售，包括理财产品的营销及其他代理
产品营销的关键点进行解析；
结合如何通过厅堂联动营销开发流量客户的理财产品销售、如何通过电话营销及顾问
式营销流程提升存量客户的价值提升及理财产品销售的成功率、如何通过商户客户开发
POS
等相关金融业务、如何针对周边社区进行增量客户的拓展、如何通过厅堂活动的设计及
营销氛围布置做到营销活动上的内外联动、如何通过厅堂微沙及沙龙运作发展产品销售
，通过以上内容的讲解及实操演练帮助理财经理在课程学习中提升网点营销实战能力，
为网点产能提升及产品销售发力奠定基础。

课程模型：
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理
授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟+视频学习+头脑风暴

课程大纲
第一讲：基于互联网+，我们如何应对
一、传统银行再不改变就晚了
1．苏宁银行异军突起
2．2017年招商银行、浙商银行、北京银行、交通银行等“零售+互联网”新举措
3．全球卓越银行的新方向与新方法
4．传统银行转型升级
5．传统银行创新的方式

第二讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么？
四、客户经理三大“角色”的扮演差异
角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

第三讲：零售产品销售解析
一、理财产品解析
1、理财产品的种类及区别
2、理财产品的创新
3、理财产品在客户资产配置中的作用
4、理财销售时常见异议处理
二、保险产品销售解析
1、保险产品分类
2、保险产品在客户资产配置中的作用
3、保险产品配置比例
三、基金及定投销售解析
1、基金产品种类
2、基金产品在客户资产配置中的作用
3、基金产品的选择
4、基金定投的销售
四、黄金销售解析
1、黄金销售的技巧
2、黄金销售的新型模式
案例分析：五大国有行产品销售案例分享
练习：现场练习产品销售技巧

第四讲：流量客户产品营销
1、流量客户的联动营销流程
2、各岗位联动营销职责
3、厅堂潜力客户识别技巧
4、联动营销演练
5、常见障碍破除
案例演练：厅堂岗位联动营销

第五讲：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
案例讨论：看看别人的联系计划
4、短信预热
5、“电话未打，约见便已经成功一半”
案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
6、电话目标的设定与排序
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白
反思：我之前是怎么做电话开场的？
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
4、确认客户
5、告知电话内容
6、约定电话时长
7、电话开场白的脚本策划
话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
改进思考：今后我应该怎么做电话开场？
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、客户约见理由的选择与包装
4、高度客户化的语言内容
话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
5、时间敲定死循环与传统技巧误区
6、时间敲定三步曲
1）欲擒故纵——让客户自己敲定
2）主动出击——时间限制法
3）有张有弛——退求其次，约定下次电话时间
话术示例：时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
4、针对约见成功客户
5、针对未成功客户
案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信
案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺
练习：这种情况下如何进行短信跟进

第六讲：顾问式营销流程
一、营销的不同层次
二、顾问式营销流程
1、接触
2、说明
3、促成
三、优秀营销所需具备的三项能力
1、说
2、听
3、观察
四、顾问式营销的主线
1、寒暄赞美
2、赞美练习
五、促成的 7 种方式
1、二选一法
2、下一步骤法
3、次要理由法
4、宠物营销法
5、期限成交法
6、从众成交法
7、同理心法
案例学习：日常工作中促成方法的连贯使用

第七讲：厅堂活动的设计
一、如何通过有效的厅堂活动带动业绩增长
1、厅堂活动形式
2、厅堂活动类型
3、厅堂活动创新
二、如何通过成体系的活动设计实现内外联动
1、制定活动计划
2、厅堂活动类型
三、厅堂活动的案例分析
1、厅堂活动案例
2、宣传品的设计
3、营销氛围布置
互动学习：厅堂活动设计展示(小组研讨+展示)
改进思考：今后我们应该如何优化流程举办新颖高产能厅堂活动？

第八讲：厅堂微沙及客户沙龙运作
一、什么是微沙
1、微沙的定义
2、微沙的好处
二、微沙的流程
1、自我介绍
2、感谢等候
3、开展宣讲
4、折页派发
5、目标选择
话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范
三、微沙的主题
1、产品销售
2、金融知识普及
3、养生美容
4、体育健身
5、节日风俗
头脑风暴：创意主题，奇思妙想
四、微沙的注意事项
1、充分准备，反复预演
2、表达清晰，言简意赅
3、巧用目光，兼顾全场
4、配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具导入：客户意见反馈卡
互动学习：微沙的展示(小组研讨+展示)
视频学习：他行微沙龙现场活动视频欣赏
六、客户沙龙运作
1、转存类客户沙龙运作
2、产品销售类客户沙龙运作
3、沙龙运作的注意事项
1）邀约
2）细作
3）渲染
4）录制
5）追踪
头脑风暴：沙龙活动现场流程设计
改进思考：今后我们应该如何举办高产出高满意度的客户沙龙活动？

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