工业品新4E营销

工业品新4E营销
——工业品战略营销“4E“PK传统市场营销“4P”
【内容简介】
本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时
代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作
为工业品营销行业的理论。
【课程大纲】
第一章 工业品战略营销新模式——4E理论
未来的营销重点是什么?一定是通过标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行
营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许
多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如
何呢？4E的出现解说了这一切。
第一节 工业品战略营销新模式——4E
第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌
第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑
第四节 “4P”PK“4E”引发的四大困惑
第五节 “4E“在工业品营销的价值
第六节 “4E“对工业品营销的指导原则
第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石
项目营销管理在我国的起步较晚,但从市场营销视角来看项目营销管理的重要性和关
键性已众所皆知。现今，几乎所有的工业品行业的营销都采取了项目运作，以项目为企
业对接的主要窗口更能针对客户进行有效的销售。
第一节 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计
第四节 项目性团队对工作的价值体现
第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点
对于工业品企业来说,营销的真正意义除了为企业带来短期或长期的收入和利润的能
力，重要的在于企业要满足客户需求,为客户创造价值。
第一节 价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
第二节 完整产品的三个核心
第三节 塑造价值是工业品营销的核心
第四节 挖掘增值服务来创造价值
第五节 品牌是价值一直的动力
第四章：短渠道是工业品4E理论的推广通路
渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转
移的过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增
加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成
企业很难完成的任务。
第一节 渠道发展的原则； 广、深、宽
第二节 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
第三节 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄
第四节 工业品渠道表现形式：
直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）
第五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓
美誉度一般来说是客户给予企业无任何企图的赞扬。相对于品牌知名度这个量的指标
而言，美誉度是一个质的指标，相对于工业品行业来说，美誉度更值得企业去追求。而
建立在美誉度基础之上的是信任。随着信任度的提升，美誉度的效应才会更加美满。
第一节
快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”
的市场宣传；
第二节 工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”
第三节 美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四节 工业品促销的四重法宝
第五节 信任感的体现：“九阴真经”
第六章 4E理论的营销整合策略
整合是营销传播关键的关键之所在，整合策略之所以能创造完整性,是因为一般认为
整体大于各部分的总和,也就是说,统一的完整性比由各个不同独立的元素要强很多。对
营销要素的整合，成为企业关注的话题。
第一节 4E内在的联系与规律
第二节 “1E+3E”的营销模式
第三节 “4E模型”该如何运用及实施
第七章 用4E来引导工业品行业营销发展之路
以4P原则为核心的市场营销理论在经过几十年的实践，已在全世界范围内得到了广泛
的认可和发展。尽管后人试图用3C、4C来替代它，甚至有人说4P过时了，但到现在，4P
仍然在消费品行业具有不可替代的作用。然而，随着市场经济的发展，市场研究者发现
快速消费品与工业品之间的区别越来越来大，因此4E的出现弥补了工业品行业营销的空
白。
第一节 4E对4P的冲击；
第二节 4E对工业品行业的贡献；
第三节 4E是发展的必由之路；
4. 4E是企业战略营销的指导原则

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