SPIN—顾问式销售技巧


SPIN—顾问式销售技巧

针对大额产品的销售顾问，
利用35000个销售案例研究出的销售智慧，
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
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销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等

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助听器的销售特征：

|分类 |小额产品销售 |大额产品销售 |
| |可在一次销售活动中解|1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问|
|特 |决 |题 |
|征 |成交货币值较小 |2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎|
| |重货不重人 |重 |
| |以产品为导向 |3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因|
| | |素 |
| | |4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确|
| | |定 |
| | |5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重|
| | |要 |
|举 |一本书.一支笔.可乐……|电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换 |
|例 | |机.咨询服务.大额的电脑软件…… |

➢ 课程特点：

□
“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析
得出的结论;

□
“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对
小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

□ “SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

□
“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各
行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过
二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课
程的相关性和效用。
➢ 课程核心：
我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的
理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本
时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了
解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

➢ 课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案
例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际
销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的
销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

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1. 高级销售员的职业化素质与发展
销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
优秀销售员的八大职业化素质
销售人员的成功信念与自我激励
销售人员易犯的细节
职业化态度的塑造
二、成功的开场白
成功启动的三步骤
打开话题的技巧
30S内建立亲活力的秘诀
如何赢得客户的好感
成功开场白的标准是什么？
三、客户真正想要的――需求调查分析
如何了解客户需求
售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动
四、如何与不同客户打交道
有效沟通的秘诀
不同客户如何应付
不同客户沟通风格分析
有效人际关系的建立
如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
客户要的产品是什么？
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感觉自己是赢家
如何摸清客户拒绝的理由
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
如何发现购买信号
如何分析销售项目进展
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
拜访总结与客户忠诚度建立
拜访后的客户分析
如何维持并发展现有的客户
如何能让客户做推荐？
让客户做推荐的时机
如何在客户心中建立品牌忠诚度


课程时间:1天

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