大客户战略营销四大宝典—综合课程大纲

大客户战略营销四大宝典
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20%的客户创造80%的利润；
* 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户；
* 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；
* 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开
发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块
,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁
、营销总经理、副总经理等学习和使用。
“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针
对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方
格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具
“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度
理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的
互动，彼此提升各自的价值与贡献度。


➢ 系统课程的特色：
1. 针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；
2.
大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计
遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3.
讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，
成功的心得，失败的教训；
4. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6.
针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对
行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
7.
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类
丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
8. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
9. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；





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第一部：开山劈石 大客户战略营销

➢ 大客户营销的五大特征

➢ 大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；

➢ 大客户激励的四大宝典；

➢ 提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：
第二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程

➢ 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

➢ 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

➢ 大客户销售经理与技术服务之间的配合

➢ 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统

➢ 大客户内部流程的管理系统

➢ 大客户内部职能分工流程体系

➢ 销售里程碑与标准管理

➢ 销售成交管理系统


第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”

➢ -分析采购流程及组织结构

➢ -分析客户内部的五个角色

➢ -找到关键决策人

➢ -如何逃离信息迷雾

➢ -项目中期，我该怎么办？

➢ - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

➢ -客户关系发展的四种类型

➢ -客户关系发展的五步骤

➢ -四大死党的建立与发展

➢ -忠诚客户有四鬼是如何形成的

➢ -与不同的人如何打交道

➢ -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素

➢ -销售中确定客户需求的技巧

➢ -有效问问题的五个关键

➢ -需求调查提问四步骤

➢ -隐含需求与明确需求的辨析

➢ -如何听出话中话？

➢ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

➢ -SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌 大客户战略服务

➢ A、建立客户服务的五步曲

➢ 客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

➢ 客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

➢ 客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

➢ 客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

➢ 客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

➢ 个性化服务是趋势

➢ 以客户为导向，重新制定体制

➢ 以需求为目标，精心制定服务

➢ 以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

➢ 何谓客户的忠诚度

➢ 顾客忠诚度的价值

➢ 实施有效的顾客忠诚度管理

➢ 开展顾客忠诚活动的策略

➢ 顾客忠诚度的评估

➢ 从顾客槽中得到经验

➢ 客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

时间：14小时，二天完成。

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