大客户战略营销课程大纲

大客户战略营销
--大客户营销四大宝典之一
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● 20%的客户创造80%的利润，
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
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1. 企业的董事长、总裁、总经理
2. 市场总监、销售总监
3. 大客户经理 大客户资深经理

课程特色：

1.
“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的
，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---
解决方案----实际运用---提供工具；
2.
讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，
成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化
、电力系统等大额产品）的大客户；；
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5.
针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对
行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6.
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类
丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；


课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用
九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其
价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具
“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度
理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的
互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
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1. 大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
◆ 大客户是企业战略营销致胜的关键
◆ 大客户营销的最高法则是信任
◆ 分析客户数据并挖掘大客户价值
◆ 战略性大客户的五步台阶
◆ 三种目标：战略、销售及价值
◆ 怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
◆ •战略VS.战术
◆ •三种战略：联盟、接触、资源分配
◆ •寻求并确定联盟的战略
◆ •战略联盟的五个层次
◆ •如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
◆ •行业分析
◆ •竞争对手分析
◆ •需求分析
◆ •个性化分析
◆ •服务支持
◆ •后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
◆ •分析关键人物与决策者
◆ •关键人物影响图
◆ •关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
◆ •怎样获得关键人物的支持
◆ •高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
◆ •大客户确认计划/关键人物影响图
◆ •怎样向最高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
◆ •产品决策
◆ •价格决策
◆ •渠道决策
◆ •促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
◆ •内部导向性与客户导向型企业的区别
◆ •流程再造的概念和操作原则
◆ •如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
◆ •整合大客户品牌的必要性
◆ •大客户品牌推广八大招数
◆ •必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
◆
•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多
赢
◆ •结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
◆ •品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

时间：14小时，分二天完成。

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