渠道营销管理
渠道营销管理详细内容
渠道营销管理
渠道营销管理
课程时间：2天
课程价值：
西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程。
课程目标：
一、学习渠道营销的基本知识；
二、学习选择和构建销售渠道的方法和工具；
三、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法；
课程内容：
模块一 渠道始于最终客户 如何抓住渠道营销之本？
Ø 不断变化的顾客需求和渠道市场细分
Ø 如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化
Ø 如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道
Ø 如何充分渠道的六项作用和利益？
Ø 运作渠道必须要解决的难题
案例1：电脑顾客对渠道的要求。
案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞争的渠道策略。
模块二 渠道识别选择 用什么方式把东西卖出去最适合？
Ø 识别各类渠道销售结构和特点
Ø 规划和组合渠道的导向
Ø 顾客采购特点和渠道选择
Ø 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
Ø 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
模块三 渠道组织 我们内部如何协调和分工
Ø 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
Ø 渠道营销的必要条件和部门职责
Ø 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
模块四 制造商与渠道的权力博弈 建立厂家与经销商关系的具体操作
Ø 如何应对区域内的强势独占寡头分销商
Ø 开发厂商关系的三阶段
Ø 灌水式和常流式的机会和风险
Ø 提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术
Ø 渠道势力平衡计划
Ø 渠道成员势力规划和影响策略
Ø 各类、各级渠道冲突管理技术
案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突
模块五 渠道政策内容和实例分享 运行渠道的规则
Ø 渠道层级管理制度和成本趋势
Ø 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
Ø 渠道满意因素
Ø 政策规则维护：价格、窜货和解决方案
案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
模块六 渠道结构规划和开发 渠道的规划、评估、修订和开发方法
Ø 渠道体系评估：质量，可控性和弹性
Ø 渠道优化改革计划和招募操作要点
Ø 自下而上的渠道结构的建立方法
Ø 需要了解哪些数字
Ø 渠道过滤器：输入、约束和输出
案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
模块七 渠道运作管理 渠道的日常管理方法和流程
Ø 过程管理：客户拜访管理
Ø 重点业务跟踪和支持
Ø 问题处理制度和流程
Ø 帮助渠道制定销售及进货计划
Ø 建立厂商一体化信息体系
Ø 共同制定市场推广方案并实施
Ø 经销商重要人员薪酬和奖励参考
案例：施乐公司如何加强渠道种程度
模块八 渠道趋势 渠道的发展方向
Ø 高科技对渠道的影响
Ø 从物流到信息流
Ø 电子商务对传统的挑战
Ø 渠道趋势和新兴渠道
案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？
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