专业产品销售实战技巧与销售团队建设

专业产品销售实战技巧与销售团队建设
（3天）

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要
求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将
是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一
个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员
必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不
可。


“专业销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地
分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析
问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。



收 益 学员将
• 按照专业销售的标准来思考和行事。
•
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确
的事
• 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。




第一单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设团队：
• 对集体的帮助
• 对部门的帮助
• 对个人的帮助
2、什么是高效团队：
• 团队的特征
自主性
思考性
合作性
• 团队的培养
3、如何建立高效团队：
• 激励
• 领导力
• 有效授权
• 执行力
4、团队建设中应注意的问题
■ 激励迷失现象
■ 偏移现象
■ 共振现象


大话西游---建设高效团队总结：





第二单元：营销策略


1、销售渠道的形式与特点：
• 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
• 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
• 工业品和消费品的营销比较
• 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
• 经销商和代理商的异同点




2、渠道设计的原则与要素
• 外部环境
• 内部的优势与劣势
• 渠道管理的四项原则
• 渠道建设的6大目标



第三单元：迈向成功---销售技巧培训


第一章：销售
• 销售是什么


第二章：销售技能能为您做什么
• 销售自己
• 适应新的环境
• 准确判断您的新同事
• 心存感激之情
• 交往技能


第三章：谁处于销售中——每个人


第四章：销售的过程及应学习的技巧
• 销售的八个步骤
• 异议处理


第五章：让销售成为您的爱好
• 如何提高收入
• 学习和训练
• 态度
• 学习的过程
• 练习


第六章：设定目标，成为专业的销售人员
• 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
• 有效目标的特性
• 确定实现目标的步骤
• 专业销售人员的五个必备条件


第七章：高手重视准备工作
• 专业销售人员的基础准备
• 销售区域的状况
• 销售给谁
• 如何去卖


第八章：了解您的产品
• 产品的构成要素
• 产品的价值取向
• 产品的竞争差异
• 精通您的产品知识


第九章：如何寻找潜在客户
• “MAN”原则
• “MAN”原则的具体对策
• 潜在客户的判断
• 发掘潜在客户的方法
• 寻找潜在客户的渠道
• 确定您的销售对象
• 如何开拓最多的客户
• 做好客户管理


第十章：接近客户的技巧
• 如何有效地接近
• 接近前的准备
• 电话接近客户的技巧
• Cold-call找生意
• 闯过对方秘书关
• 使用信函接近客户的技巧
• 直接拜访客户的技巧
• 面对初次见面的客户
• 进入销售主题的技巧


第十一章：如何进行事实调查
• 什么是事实调查
• 事实调查的内容
• 事实调查的方法


第十二章：成功与人沟通
• 良好沟通的益处
• 良好沟通的必要
• 了解沟通的过程
• 积极地询问
• 积极地倾听
• 发送和接收
• 尊重他人
• 相信别人很重要


第十三章：识别客户的利益点
• 将特性转换成利益的技巧
• 为客户寻找购买的理由


第十四章：如何做好产品说明
• 产品说明的技巧
• 三段论法
• 图片讲解法


第十五章：展示的技巧
• 展示说明的注意点
• 准备您的展示讲稿


第十六章：如何撰写建议书
• 建议书的撰写技巧
• 建议书的构成


第十七章：客户异议的处理
• 异议的含义与种类
• 异议产生的原因
• 处理异议的原则
• 客户异议处理技巧




第十八章：达成最后的交易
• 达成协议的障碍
• 达成协议的时机与准则
• 达成协议的技巧
• 未达成交易的注意事项
• 启发式销售的运用




培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。



培训对象

本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Ac
count Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。

培训时间 3天


使用语言 中文




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销售大厦
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