《工业品大客户营销策略与技巧》

大客户营销策略与技巧

【培训背景】

大
客
户
营
销
一
直
是
销
售
系
统
中
非
常
重
要
的
一
个
方
面
，
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其
是
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0
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8
年
金
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们
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市
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环
境
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销
售
环
境
发
生
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变
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，
在
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种
形
势
下
，
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果
最
快
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提
升
销
售
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们
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一
个
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大
客
户
营
销
五
年
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销
售
人
员
，
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统
讲
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大
客
户
营
销
的
思
路
和
策
略
，
提
升
大
家
的
工
作
技
能
。



【培训目的与收益】
1.
掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，整合公司资源，对大客户进行有效
管理，建立起良好的战略伙伴关系；
2. 掌握大客户销售的九字诀：找对人、说对话、做对事；
3.
掌握挖掘客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力
；
4.
掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户
异议，提高大客户销售的实战技巧和能力；
5. 拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力、提高工作效率，提升业绩。
6、掌握大客户销售CRM系统的使用。


【课程时间】
2天×6小时
【培训方式】
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授
【课程内容】
第一部分：学员问题整理与归类

交流环节：
1. 了解学员工作中存在的困惑和问题；
2. 探讨销售行业存在的五大误区与三大短板；
1、 营销的特点分析：
案例分析：“农夫山泉”与“工程机械”的销售差异
2营销的五大特点
3、大客户销售的误区及市场的转变：
4、大客户营销的四个层次
5、大客户销售人员提升的三大境界


第二部分：大客户销售的核心——信任法则


1、营销第一步——找对人
1）大客户采购内部决策流程分析
2）谁是关键人？
3）寻找关键人三步曲
案例分析：西门子母线项目该找谁？
2营销第二步——说对话
1）顾问式销售沟通技巧：
顾问式销售的4P：
案例分析：小品《卖拐》赏析
2）客户需求的挖掘沟通技巧：
六种提问方法
现场演练：4P沟通技巧及提问技巧训练
现场演练：4P沟通技巧及提问技巧训练
3）与大客户沟通的技巧：
案例分析：客户与竞争对手关系特别铁，该如何攻破
七种竞争性策略搞定大客户
与大客户当面沟通的技巧
3、营销第三步——做对事
1）营销中怎么样才算做对事
优秀客户服务的三大标准
现场讨论：优秀的品牌是怎么做服务的
2）服务营销——让客户感动
客户期望值管理
服务营销中的关系营销策略
3）营销天龙八步流程；
销售动作标准化流程化的意义；
天龙八步各步骤定义；
天龙八步分阶段目标；
现场讨论并制作本企业的大客户营销天龙八步流程。
4）项目推进与客户关系管理。


第三部分 以客户为导向的营销策略
1. 采购的四个要素；
2. [1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；
3. [2]以客户为导向的营销模式
1
）
销
售
的
四
种
力
量
：



2
）
销
售
活
动
的
两
大
代
价
：




3
）评估销售活动的三个指标；
4. 大客户分析：
1
）
大
客
户
的
特
征
；
[3]




2
）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；
3
）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
5. 挖掘需求与介绍宣传：
6. 建立互信与超越期望：
1
）
四
种
不
同
的
客
户
关
系
；



2
）超越客户期望的原则。
7. 客户采购的六大步骤：[4]
8. 针对客户采购流程的六步销售法：
1. 引导期的销售三步曲；

计
划
和
准
备




接
触
客
户




需
求
分
析



2. 竞争期的销售三步曲。
销售定位
赢取订单
跟进客户


第四部分 不同销售类型的分析：
1. 猎手型；
2. 顾问型；
3. 合作伙伴型。
第五部分 大客户营销的八种武器[5]
1. 快速进入新市场——展会；
2. 洽谈或技术交流；
3. 测试和样品；
4. 拜访客户；
5. 赠送礼品；
6. 商务活动；
7. 参观考察；
8. 电话销售。
第六部分 影响业绩的关键要素
1. 认清业绩产生的三个要素；
1
）
态
度
因
素
；



2
）
能
力
因
素
；
[6]



3
）
客
户
覆
盖
比
率
。



2. 面对面的销售活动；
3. 销售呈现技巧；
4. 谈判技巧；
5. 异议解除技巧。[7]
第七部分 CRM系统与大客户营销


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