《家居建材行业经销商公司化运营课程大纲》

《家居建材行业经销商公司化运营课程大纲》
◆ 课程目标：
← 解析家居建材行业经销商公司化运营的瓶颈
← 解读成功经销商的发展脉络，以“对标”的方式实现发展
← 剖析建材行业经销商公司化运营的主要脉络和工具
← 让经销商掌握实现公司化运营的核心思想和关键目标
◆ 培训时间：12小时
◆ 培训对象：经销商等
◆
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式
等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
第一部分：新时期经销商的机遇与挑战
■ 新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战
■ 行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜
■ 经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类
■ 新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展
■ 新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜
■ 厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济
第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”
■ 中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化
■ 了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制
■ 经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
■ 经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1. 经销商生命周期管理
2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）
3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心
■ 传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心
课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理
■ 公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化
课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计
■ 由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革
课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计
■ 经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法
3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励
4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
■ 高绩效销售团队的特征
1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标
2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化
3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合
4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成
■ 经销商销售团队四个发展阶段
1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式
2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式
4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式
■ 如何制定和实施团队的计划
1. 计划制定的原则和方法
2. 计划实施的跟踪、实施和总结
3. 计划的改进和提升
4. 计划的再造和优化
■ 经销商如何打造高效的“领导力”
1. 领导力的打造艺术：领导力魔方
2. 如何打造自我的领导艺术
3. 六个高效的团队领导工具
■ 如何打造高效团队和团队文化构建
1. 销售团队的“选、育、用、留、裁”
2. 团队文化的构建与个人目标的聚焦
3. 狼性文化PK和谐团队
■ 高绩效团队的管理工具
1. 会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
2. 时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法
3. 目标管理：目标的制定、实施和绩效改进
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
■ 经销商公司化运营的日常管理方法
1.
经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保
姆式管理（每天、周、月要监督的事情）
2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理
3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪
4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
■ 终端管理：专业化、标准化、流程化
1. 终端管理的主要表单的设计
2. 标准流程的建立
3. 终端流程的设计
课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计
■ 经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚
1. 分销商的选择
2. 分销商的辅导和提升
3. 分销商的考核和激励
■ 课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略

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