《家居建材行业经销商“破局新常态“赢在新思维课程大纲》

《家居建材行业经销商“破局新常态“赢在新思维课程大纲》
◆ 课程特色：
本课程为崔学良博士经过多年的建材行业的管理实践和市场营销凝结而成的，重点
体现在如何帮助经销商构建完整的商业思维和商业竞争模式，其中关于“粘度营销®”和“
博弈促销®”的内容为国内首创课程，并且具有完整的著作权和商标权。对于颠覆传统的
营销思维理念，打造卓越的经销商团队方面，将起到积极的作用。
◆ 课程目标：
← 解读建材行业的新常态
← 创新思维解读新市场、新趋势、新营销
← 剖析建材行业的未来发展之路
◆ 培训时间：6小时
◆ 培训对象：经销商、门店店长、终端管理人员等
◆
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式
等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
第一部分 家居建材行业的“新常态“
▪ 家居建材行业的竞争出现“新常态“
1. 竞争压力加剧；
2、产品同质化；
渠道乏力；
价格导向；
服务不可控；
成本加剧；
销售人员匮乏；
8、管理粗放
▪ 基于“新常态“行业发展规律的趋势研判
1. 渠道下沉；
2、终端前移；
3、服务创新；
4、渠道多元
▪ 在“新常态“模式下，如何破局家居建材行业的竞争密码
1. 营销创新；
2、服务创新；
3、文化营销；
4、品牌营销
▪ 新时期，家居建材经销商如何应对“新常态“
1. 促销；
2、销售；
3、终端；
4、渠道；
5、团队
第二部分 新的历史机遇下的“破局营销“
▪ 门店的陈列管理
1、门店陈列的原则
2、门店的生动化陈列
3、产品价值陈列的表现技巧
4、门店销售气氛的营造（听觉、视觉、嗅觉、感觉）
▪ 门店的销售管理
1、如何抓住顾客的心
2、如何挖掘顾客的需求和做好客户分析
3、怎么去介绍产品最有效
4、正确理解和处理顾客的异议
▪ 终端促销管理能力训练
1、博弈营销在商业促销中的应用
2、如何运用促销与顾客构建粘度
3、如何强化门店的终端运作模式
4、几种常见的终端促销模式的分析
第二部分 经销商如何实现管理能力的提升
一、经销商门店盈利模式
▪ 店面运营所带动的盈利提升
▪ 新时期的家居建材终端营销模式
▪ 网络营销模式：线上与线下的有机结合
▪ 经销商如何开展促销活动
二、终端销量倍增的四大策略
▪ 设计营销：店面盈利的秘籍
▪ 主动营销：实现业绩倍增的营销策略
▪ 博弈促销：促进和带动销售的方法
▪ 粘度营销：服务价值与盈利可持续模式
三、店面运营的价值管理
▪ 打造高效的产品组合策略
▪ 店面陈列的提升与管理
▪ 客户价值管理与价值提升
四、终端销售团队管理
▪ 团队建设：销售人员的选聘技巧
▪ 团队提升：终端销售人员的培养与提升
▪ 团队价值：销售团队的价值提升与管理
第三部分 经销商门店销售业绩倍增
第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户
▪ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习
▪ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法
▪ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
▪ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列
▪ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧
第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧
▪ 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断
▪ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示
▪ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理
▪ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
▪ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
▪ 顾客潜在消费能力分析：价值植入
第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法
▪ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
▪ 如何运用黄金产品推荐原则
▪ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
▪ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
▪ 如何使用终端销售最有效的推介手段
第四步：处理异议：消费者异议处理的模版
▪ 如何认识顾客的异议和特点
▪ 如何有效的处理顾客的异议
▪ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
▪ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
▪ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器
▪ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
▪ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
▪ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法
▪ 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空
▪ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
▪ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

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