《家居建材超级导购销售技巧训练课程》

《家居建材超级导购销售技巧训练课程》
课程特点：
本课程是基于崔学良老师的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》两
本书中关于家居建材导购销售技巧的内容凝练而成，本课程更加强调内容的实战性，通
过大量的案例分析和实战演练，让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程
的重点在于让学员通过学习，完全掌握终端销售的关键技巧。以练习为核心，以学员掌
握为根本，重点是以提升销售实战技能。
← 掌握终端销售的关键步骤
← 掌握终端销售的应对技巧
← 掌握终端销售的关键流程
← 提高终端终端的销售业绩
培训时间：两天（12小时）；也可以根据客户需求进行定制


培训对象：终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
培训方式：
讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模
式。
培训大纲：
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技
巧。
第一部分 成功没有教科书（导入部分）
1. 学习从认识终端销售开始
▪ 什么是终端销售？定义、特点、趋势
▪ 终端销售的特点是什么？
▪ 家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合
2. 终端销售人员的现在与未来
▪ 如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径
▪ 如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径
第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分）

通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，
掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。
1. 家居建材的行业特征
▪ 家居建材的产品特性和消费趋势
▪ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
▪ 家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多
2. 新型销售通路的拓展与维护
▪ 家居建材销售的新模式：终端前移、深度促销、设计师沟通
▪ 小区拓展的一般流程、方法和技巧
▪ 客户关系管理的一般流程、方法与技巧
▪ 新的移动媒体工具的应用：微信营销
第三部分 终端销售关键步骤分解
第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户
此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十
个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。
▪ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习
▪ 案例分析：导购员都错在哪里？
▪ 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉
▪ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法
▪ 案例分析：如何询问顾客才是正确的？
▪ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
▪ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列
▪ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧
▪ 课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
▪ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧
▪ 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断
▪ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示
▪ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理
▪ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
▪ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
▪ 顾客潜在消费能力分析：价值植入
▪ 课堂练习：不同客户需求的挖掘
▪ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法
▪ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
▪ 如何运用黄金产品推荐原则
▪ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
▪ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
▪ 如何使用终端销售最有效的推介手段
▪ 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍
▪ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第四步：处理异议：消费者异议处理的模版
▪ 如何认识顾客的异议和特点
▪ 如何有效的处理顾客的异议
▪ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
▪ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
▪ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
▪ 课堂练习：异议的识别和处理
▪ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器
▪ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
▪ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
▪ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法
▪ 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空
▪ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
▪ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
▪ 课堂练习：博弈成交的技巧练习
▪ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
▪ 终极PK训练：成交全流程解析练习
第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析
▪ 留下顾客联系方式的技巧训练
▪ 工具：顾客VIP信息登记表的使用
▪ 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范
▪ 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧
▪ 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情
▪ 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计

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