销售团队建设、考核与管理

  培训讲师:陈致谚

讲师背景:
陈致谚老师台湾知名管理实战专家中国百佳管理培训师中国企业教育专业十佳培训师浙江大学EMBA课程客座教授中国管理研究院专家委员会秘书长香港中国企业大学管理研究院院长讲师经历:曾担任台湾统一企业集团产品经理、事业部大区经理;世界500强美国国际 详细>>

陈致谚
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销售团队建设、考核与管理详细内容

销售团队建设、考核与管理

销售团队建设、考核与管理
授课时间:2天
授课对象:企业营销负责人、营销总监、营销经理
授课方式:互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、
案例研究、工作实务运用
课程目标:
1.了解销售主管的角色和职责。
2.学习如何优化销售队伍的工作效率
3.建立销售管理机制,提升销售业绩。
4.如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
5.如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6.如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
7.如何建立科学的销售绩效考核系统?
8.建立成功的销售队伍和部门
课程大纲:
第一单元、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
案例:企业运营现实与营销管理的困惑
1.“销售骨干”转换成销售经理的角色转换之心态转换
2.销售管理者管什么――管人理事
3.销售管理者的八大职责
4.销售管理5要素
案例:这样的干部如何管?
第二单元、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
案例:销售队伍规模大,业绩就高吗?
1.如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计
2.如何构建销售部组织框架?——明确各级人员的位置和隶属关系
3.如何构建个人职务规范?——任职资格•岗位职责•任职考评
案例: 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
提炼出高效的销售套路及技巧,提高团队作战能力
第三单元、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!
案例:前有标兵,后有追兵
1. 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
2.筛选、测试、面试、选择具体操作
3.范本:职务说明、任职考评
4.流程化运转—让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享--复制成功
案例:世界500强企业培训宝典
第四单元、管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
1.销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控
2.“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
3.销售流程管理的典型三大问题
4.销售制度监控要点
5.销售流程有效控制和管理
6.销售内控和审计体系
7.销售支持体系的建立
案例:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
第五单元、销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
1.建立营销员正确的工作价值观
2.为了共同的目标而努力
3.如何将公司目标分解到个人?让员工自愿接受高目标?
4.标如何管控,跟踪?
案例:销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控?
5.在目标执行过程当中管理者的角色与任务?
6.两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例:奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
7.创造协作的环境――为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想
案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”
8.除了钱,我还能在这里得到什么?――多说“跟”我上,少说“给”我上
案例:“传”、“帮”、“带”的开展
9.让人们自我督促——批评技巧
案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
如何批评才能让员工心服口服
10.没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线
11.营造理性的氛围----家里最好
案例:销售团队办公室――我们的看板文化
12.使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:自我激励与挑战激励
第六单元、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
案例:营销总监的困惑?
1.绩效管理三大方面和流程
2.有效的绩效考评系统的流程和标准
3.定量销售指标
4.如何确定关键业绩指标(KPI)?
5.如何确定关键过程指标?
6.如何有效的控制过程与结果?
7.销售活动管理报表
8.经营管理分析会议
案例:经过各种形式的沟通激励
第七单元、刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1.营销人员的薪酬制度介绍
2.销售人员薪酬制度的建立
3.制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
4.销售人员薪酬水平确立
5.销售绩效考核
案例:知名公司销售模式、政策
课程总结与反馈







 

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