精准营销实战技巧
精准营销实战技巧详细内容
精准营销实战技巧
精准营销实战技巧
课程简介:
精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立
个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路;就是公司需要更精准
、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来
越注重对直接销售沟通的投资。
课程目标:
1.有效提炼一名合格的销售人员精准定位,锁定目标客户
2.提升识别客户的能力,排除客户借口,化解“客户拒绝”
3.掌握接近客户的技巧,提升一对一精准沟通能力
4.走出销售误区,掌控局势,自我修炼,发现真正的客户并最终实现销售。
课程对象:
1.业务人员、销售人员、高端客户销售人员
2.销售团队管理者(有效提升培育营销员的能力)
课程时间:2天
授课方式:互动式教学、实战方法、录像观赏、角色扮演与演练、分组讨论
课程大纲:
第一单元、精准定位:锁定目标客户
1.剥离非目标客户,做好市场细分
2.明确目标客户及寻找客户的原则
3.如何把目标客户定位精细化?
4.寻找目标客户的十大方法
5.了解客户的真正需求
6.让潜在客户主动“敲门”
案例研讨:杰出营销员发掘潜在客户的智慧与方法!
第二单元、化解“客户拒绝”:在拒绝中寻找机会
1.导致客户流失的十大原因
2.遭受客户拒绝的六大原因
3.识别客户拒绝的四种方法
4.做好被客户拒绝的心理和策略准备
5.把握化解“拒绝”的三大时机
6.在拒绝之中寻找机会
案例研讨:淡定,寻找契机!
第三单元、突出个性化:掌握接近客户的技巧
1.接近客户前需要做的三项准备
2.抓住关键的最初30秒
3.如何快速获得客户的信任?
4.让客户感受到你的关心(热情、真诚地对待每一位客户)
5.善于把握客户的心理
6.学会把顾客当成真正的朋友
案例研讨:让顾客满意的18个“黄金法则”!
第四单元、一对一:与客户的精准沟通
1.精准沟通,才能有助于成交
2.有效引导客户的思路
3.与客户进行互动的四个注意点
4.启发客户思考,引导客户提问
5.找准时机,提出方案
6.如何面对及处理异议?
7.促进成交的12种方法
演练:客户异议处理的关键技巧!
第五单元、排除客户“借口”的实战技巧
1.排除客户“想降价”的借口
2.排除客户“这种东西对我没用”的借口
3.排除客户“让我考虑一下”的借口
4.排除客户“很满意目前所用产品”的借口
5.排除客户“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客户“最近没有这方面需求”的借口
7.排除客户“请你去找具体工作人员”的借口
8.排除客户“选择有实力的大公司合作”的借口
9.排除客户“正在进行财务整顿”的借口
演练(透过情景分析与角色扮演,有效提升排除客户借口的能力)
第六单元、掌控局势:让客户自己进入“包围圈”
1.牢记客户的姓名,善待客户
2.真诚待人,打造个人魅力
3.放低姿态,让客户更容易接受你
4.合理引导,让客户无法拒绝
5.适时退让,让客户没有借口
6.暗中给足客户优惠
案例研讨:如何有效识别成交信息?把握成交技巧?
第七单元、自我修炼:先销售自己再销售产品
1.销售人员要正确认识自己
2.先销自己再售产品
3.不卖产品卖“信任”+“利益”
4.销售就是帮助客户解决问题
5.帮助客户,与之实现双赢
6.做销售顾问,不做推销员
案例研讨:双赢的客户谈判技巧!
第八单元、走出九大误区:营销才能更精准
1.误区一:不为客户着想,死缠烂打令人烦
2.误区二:没有明确的目标,无的放矢难突破
3.误区三:埋头销售,不研究需求
4.误区四:对产品认识不清,无法排除客户疑虑
5.误区五:不了解客户就与其进行沟通
6.误区六:只要敬业,销售业绩就会好
7.误区七:只开拓新客户,不维护老客户
8.误区八:看不上小客户,盲目追逐大客户
9.误区九:紧抓不放,追求客户“零流失”
互动交流:工作实务分享与反馈
课程总结与回顾
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