城区信贷精准精准营销项目说明书

-497840-203200-455930-224155信贷微咨询项目体系
信贷微咨询项目体系
-603250594995-100330473710增户扩面 信贷强基
增户扩面 信贷强基
-3003551268730城区信贷精准营销模式与技巧
项目说明书
城区信贷精准营销模式与技巧
项目说明书
-6261105038090高 峰 老师
高 峰 老师
-6032506000751567815-237490目 录
目 录
1504950130175项目背景
项目背景
20383517526001
01
1478915120650项目思路
项目思路
18478519431002
02
146240529210项目价值
项目价值
1943106604003
03
1468755104775项目执行
项目执行
203835444504
04
1463675194945课程大纲
课程大纲
20510511366505
05
1477010163195老师介绍
老师介绍
215265762006
06
一、【项目背景】-273685600075城区信贷客群市场，历来是众多银行营销的必争之地，是银行产能来源的主要市场。客户对于金融产品的选择，拥有多家银行选择空间。对于产品和科技相对较弱的银行而言，获客的产品成本、时间成本、难易程度以及客户的维护成本都比较高。尤其对于疫情过后的信贷市场呈现“还贷一片天”的局势，对于营销人员而言，金融机构间的竞争本已是红海一片，加上疫情的影响，用“雪上加霜“形容目前的处境有过之无不及。面对当前的竞争环境和疫情过后，百废待兴的信贷市场机会，如何让银行营销人员以“熟人营销”“扫街营销”的单一营销方式，向高效精准营销获客方式转化，使营销更加专业化、精准化，实现多产品综合营销、1+N组合营销，刻不容缓。
经过老师多年项目实战经验，结合众多银行精准营销的经典成功案例，特别推出《城区信贷精准营销模式与技巧》，本项目通过精心设计，从城区客群综合营销角度出发，采用“理论课程点拨+实战落地辅导+现场点评督导+技能突破提升+固化及常态化建议” 五位一体的实战营销模式，将整个存量客群提质增效精准营销形成全闭环模式，从而提升支行整体效能。
二、【项目思路】
该项目以“定客群+定产品+定方案+强固化”精准营销设计思路，项目通过实战辅导与复盘纠偏的落地方式，实现练技能、促产能、强固化、能传承的项目效果。
定客群
对银行优质存量客户（存量贷款客群、存量聚合支付、存量有效对公户等）进行梳理盘点，筛选出能够进行精准营销的客户名单，并对目标客群进行调研分析；
定产品 -273685600075在各家银行产品趋同的情况下，为产品进行赋能，化被动为主动，快速实现精准营销；
定方案
通过前期调研情况，有针对性的对参与培训的宣讲人员进行集中授课，针对爆款产品客户的特征、需求（金融需求和非金融需求）、兴趣点制定对应的专项营销方案，带着方案去营销，实现由推销到“营销”的转变；
强固化
帮助银行建立后期固化管控制度，协助银行制定内部优秀宣讲人员选拔培养机制，建立以师带徒制度，协助银行建设一支“兵强马壮”的专业营销队伍。
三、【项目价值】
锻炼营销队伍：培育，激发团队活力，助力团队整体业绩倍增；
内化一种方法：内化一套城区信贷营销高效获客方法，提升营销成功率；
沉淀一套工具：通过整体项目的实操，沉淀一套城区信贷营销工具包；
学习一种思维：通过理论学习，转变传统营销思想，学习一对多批量营销模式 ；
掌握一项技能：掌握一项针对存量优秀客户的裂变营销流程；
-273685600075四、项目执行【9天=2+7】
2天战前筹备：1.5天实地走访调研+方案设计定稿、0.5天示范网点推动会
2天培训大课：逻辑思维、营销流程、筹备通关检验
5天实战复盘：现场辅导、现场纠偏、导师示范、晚上复盘、问题解决、营销技能再提升-273685600075时 间
参 与 人
内 容 概 要
结果呈现
第一阶段：战前筹备：2天
相关领导
项目组
1、项目调研诊断与访谈
总行各部门访谈与诊断
支行/网点多维度访谈与诊断
数据及资料调研与研读
同业产品及活动调研与诊断
2、制定整体营销活动执行方案策划
3、整体方案落地示范网点推动会
产品梳理与产品优化
用信激活活动策划
激励方案与产品积分标准
配套物料清单
下阶段工作推进安排
……
（与上阶段间隔1周左右）第二阶段：项目执行期： 7天
第1-2天
城区信贷精准营销理论培训+项目筹备实地验收通关抽检
支行长
客户经理
1、理思路：城区开发难点解析
2、梳渠道：城区信贷产能来源渠道解析
3、给方法：存量客群信贷深耕实战技巧
信贷精准营销全流程
信贷精准营销沟通话术
第3-6天
市场实战落地辅导
支行长
客户经理
1、信贷营销全流程导入
2、精准营销话术实战应用纠偏
3、城区精准营销全流程落地辅导
4、信贷精准营销前中后落地方法与技巧落地辅导
城区精准营销产品分值及评分标准统计表
城区精准营销所需物料及注意事项
城区精准营销全员业绩汇总总表
第4、5天晚上
复盘总结提升
支行行长
客户经理
1、学员提炼实战中所遇问题，分享营销技巧及经验
2、讲师点评、总结，现场答疑解惑
3、针对白天营销问题再次以情景模拟方式强化与演练等
第7天上午
固化会议
银行项目组
及
相关领导
支行固化想法及建议分享
固化制度研讨定稿
固化与常态化管控细则要求
第7天下午
总结会议
参训人员
及
相关领导
1、项目总结与再提升
2、城区精准营销全流程再次强化
3、项目业绩汇总与颁奖
4、农区精准营销常态化与固化再强化

-273685600075备注：课程内容会根据贵行的实际情况做微调。
五、【课程大纲】-273685600075第一部分：城区市场开发难点解析
客群不精准
宣传不到位
产品无爆点
斗性不激发
管控不到位
技能不达标
第二部分：信贷产能来源的渠道解析
存量提升
空白新增
离行挽留
第三部分：存量客群信贷深耕实战技巧
一、精准营销的四定原则
定客群
定产品
定方案
定执行
二、存量综合营销五大客群
存量信贷客群
存量聚合支付有效户
存量有效对公户
存量优质存款客户
存量有效手机银行客户
三、存量客群“优客带新”实战技巧
客户邀约三部曲
电话营销前六定
电话营销话术梳理
情景演练与点评
2、精准走访技巧
营销准备
电话预热
建立信任
产品推荐
拒绝处理
以客带客
3、沙龙营销实战技巧
会前准备充分
会中有趣有料
会后及时跟进
四、社群批量营销执行落地策略
1、社群客群宣讲营销氛围营造
如何预热会议前的气氛
如何布置会场
如何选择会议音乐
如何进行组织分工与站位
2、社群客群宣讲流程设计
宣讲前准备
开场破冰
主题导入
后期跟踪
3、社群客群精准营销现场促单技巧-273685600075如何趁热打铁促成销售
如何欲擒故纵促成销售
如何调虎离山促成销售-273685600075如何反客为主促成销售
如何声东击西促成销售
……
4、社群客群营销会后跟进与转化技巧
如何进行电话回访
如何进行二次邀约
如何维护客户关系
如何处理顾客异议
演练：社群客群精准营销模拟演练
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