销售管理实践

销售管理实践
Sales Management Practice
主讲：唐国华
一、课程背景
市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求愈演愈烈，决策流程越来越复杂，周期越来越长。销售面临众 多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。如何才能打赢这场战争，重任就落到了销售经理们肩膀上。
可实际上，销售经理们每天在忙什么?
• 在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中
• 希望从大客户身上获得更多的“钱包份额” ，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户
• 不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户
• 不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何
• 知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里
所以，销售经理经常面临的问题：
• 虽是管理者，没有认识到与销售角色的差异，总在一线打单，不能有效驱动团队工作
• 稍大一点的项目，队员搞不定，无奈亲自上阵，日会周会和月会，天天都在故事会，效果甚微
• 指令执行力不到位，碍于情面不好管理，只能看结果，不清楚过程管理关键要点和动作
• 业绩指标逐年涨，业绩达标不理想，队员能力停滞不前，团队士气低落，压力全靠自扛
• 月初报的数，到月底只回来一半，甚至更低，承担着团队的绩效，所以只能自己上
• 各部门各自为阵，跨部门沟通协调难资源调用难，上有政策下有对策，公司的战略与战术无法落地
• 招不到合适的人，好不容易招来，可又留不住人，因未选择了销售的销售，造成人岗不匹配
• 没有掌握教练赋能方法，不了解如何打造高绩效团队，除了奖金没有其他激励方式，销售业绩和能 力成长缓慢，流失优秀销售
为什么出现这种情况呢？很多一线经理被大家称为“大销售”，精力还在做销售上。他们是优秀的销售出身，擅长此道。更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭转这种局面？
二、课程收益
36798251621790理解和认同销售管理的核心
理解销售经理的角色和定位
理解运用管理业绩工具方法
理解运用教练销售管理方法
理解运用激励销售工具方法
管理关键行为的思路和方法
认识管理误区盲区制定计划
课程对象
销售总监、大区总监、区域经理、销售经理/主管、储备经理、资深销售
四、课程课时
2 天 (14 小时)，建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
五、课程形式
理论方法，案例研讨，课堂练习，小组讨论 ，模拟教练
六、课程纲要
章节
训练目标
知识要点
练习
一、课程导入
清晰销售经理角色及任务
认知销售经理
【讨论一】
管理认知
二、管理目标
掌握目标制定及管理方法
目标制定管理
【练习一】
目标制定
三、管理过程
理解区域管理和客户管理
区域客户管理
【讨论二】
过程管理
【练习二】
商机分析
掌握结构化商机分析方法
商机形势分析
应用策略制定工具和方法
策略制定要点
掌握结构化行动管理技巧
行动管理技巧
四、管理业绩
掌握业绩预测及分析方法
业绩预测要点
【讨论三】
小张故事
掌握业绩分析及辅导方法
业绩管理要点
【练习三】
小张复盘
掌握激励设计及应用方法
激励应用要点
【练习四】
赞赏演练
五、管理团队
理解销售团队与建设方法
团队建设要点
【讨论四】
辅导带教
【练习五】
辅导演练
掌握团队培养与训练体系
团队培训方法
掌握日常带教与辅导方法
带教辅导方法
六、管理执行
回顾总结及制定行动计划
制定行动计划
【练习六】
制定计划

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