大客户经营管理

大客户经营管理
Large Account Management Process
主讲：唐国华
一、课程观点
• 20%的客户产生 80%的利润和价值!
• 真正的大客户，看的不是一单的输赢，而是长期合作方式与价值!
• 大客户是公司最重要的资产，需要像经营资产一样经营大客户!
• 对客户关注点的投入，对客户战略和组织问题的支持深度，决定了为客户提供的产品和服务
• 定位，并由此决定了我们与客户的合作关系!
49695107125335二、大客户经营的困惑与挑战
• 一些战略大客户靠销售“个人”经营
• 销售处处救火、疲于应付
• 每个大项目竞争都特别激烈
• 销售人员怕承诺，担心不能兑现
• 销售和售前人员扯皮相互推诿责任
• 销售指责顾问不专业，顾问埋怨销售挖坑
• 研发被指责闭门造车无法满足客户需求
• 签单难，验收难，回款更难
• 客户不在沉默中爆发、就在沉默中流失
• 客户与我的关系若即若离
三、课程内容
• 应用《大客户经营流程》和《大客户经营计划表》等工具
• 进行大客户的战略关系管理，制定客户中长期经营计划
• 理解战略，将自身优势与客户战略深度整合形成长期发展关系
• 与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入
四、课程对象
• 企业领导者及各业务负责人、 区域总经理、行业总经理、销售总监
• 战略客户经理、大客户经理、五年以上客户经理
• 客户服务总经理、客户总监、以及重要客户的参与人员
• 其他必要的人
五、课程课时
2 天(14 小时)，建议上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
六、课程目标
• 评估大客户关系现状，确定目标关系并制定经营策略及计划
• 依照以客户为中心的经营模式，独立制定大客户的经营流程
• 建立大客户关系管理团队的共同语言，内部统一规划与执行
七、课程特征
• 强大的逻辑、清晰流程、系统的工具和表格
• 现场使用学员自己真实客户进行演练、分析
• 掌握大客户经营方法，形成大客户经营计划
八、课程纲要
时间安排
内容模块
课程内容与练习
输出结果
D1 上午
第一节 开场及课程概述
第二节 理想客户选择
S01—理想客户选择
《客户经营计划表》
第三节 客户信息收集
S02—客户信息收集
第四节 合作领域选择
S03—业务领域选择
D1 下午
第五节 合作等级评估
S04—合作关系层次
第六节 现状形势评估
S05—关键角色
S06—趋势分析
S07—机遇把握
S08—优势梳理
S09—劣势梳理
S10—情况评价总结
D2 上午
第七节 策略内容制定
S11—策略制定要素
S12—签署声明宣言
S13—集中投资决策
S14—停止投资决策
S15—单一销售目标
S16—制定收入目标
D2 下午
第八节 行动计划制定
S17—销售服务计划
S18—最佳行动计划
S19—信息收集
第九节 LAMP 的实施
S20— LAMP 的实施
第十节 总结与心得分享
要点回顾与总结

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