《口吐莲花:卓越电话销售技巧》
《口吐莲花:卓越电话销售技巧》详细内容
《口吐莲花:卓越电话销售技巧》
口吐莲花——卓越电话销售技巧
讲师:张聿成
背景介绍:
上世纪70年代美国开始盛行电话销售,而现今美国,电话销售的从业人员已超过500
万人,可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国,电话销售也备受重视并迅
速发展起来。进入国内最大的招聘网站,我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业
。既然是会屡被拒绝的,那么电话销售的成本就是最低的。
讲师本人所接触过的电话销售人员里:保险公司的业务员,单月工资轻松过万元;而
培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的;甚至有保健品、健康品公司的电话销售人
员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角,电话销售具有极高效率的天然优势
,例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。
一般说来,电话销售分为两大类别:一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交,一种
是老客户再开发。特别要指出的是,对电话销售从业人员而言,电话销售并不是骚扰电
话或垃圾短信,而是传递价值,帮助客户解决问题。
培训对象:
主要是针对电话销售的一线业务人员(保险业、教育培训业、金融理财业、营养品及
健康品行业、房地产、网站、美容、SPA及健身等),
培训目标:
电话销售的心态和信心是十分重要的,此次培训的目的在于对电话销售从业人员的心
态进行积极的疏通并导正,同时教会他们实用的电话销售的通用技巧,最为重要的是缩
短他们开单的时间和距离,从源头上解决信心逐渐丧失的问题;再辅以大量的案例及话
术帮助学员轻松面对电话销售这一职业,不抗拒、不畏惧并最终能够落地生金。
课时:4小时。
目录:
1.大树法则
2.电话前的准备工作
3.沟通的要点
4. 抗拒消除及异议处理
5.心态调整
6.基本话术
课纲:
两个概念:☆领先一点遭人嫉妒,领先很多受人追随;☆成果是检验真理的唯一标准。
§ 电话销售的三大忌:恐惧 自私 自我设限
§ 目标分解:3A 客户? 月挣2万的目标分解
§ 大树法则
§ 电话前的准备工作
§ 沟通的要点
★ 沟通的8大基本步骤
①.10秒钟打招呼;
②.展示独特销售主张(卖点);
③.功能利益(能带给你什么好处);
④.客户见证(牧群理论);
⑤.了解需求;
⑥.放大痛苦;
⑦.要求见面;
⑧.给出合理建议。
★ 倾听和提问技巧
开放式、封闭式
§ 抗拒消除及异议处理
★ 防备型 ★ 反对型 ★ 拖延型
1)先理解、赞同客户的说法;
2)再提出与之相对的新观点;
3)然后给出不可抗拒的理由(可撒网式挖痛苦);
4)最后要求成交(成交总在5次被拒绝后)。
异议处理原则:△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化
案例 情景模拟:【没兴趣】【很忙/没时间】【不需要】【在外地/在出差】
【听过你们的课很一般】【太贵了】【你不要再打电话了,我不会去的】
【到时再说】【以后有需要再与你联系】【向上级请示】
§ 心态调整
★ 皮格马利翁效应
★ 销售拒绝的悖论
★ 恢复好心态的高效三招
★ 蜕变心态
§ 基本话术(基于教育培训行业的)
★ 邀约话术
★ 短信话术
★ 预约拜访话术
★ 转介绍话术
★ 关于佣金的话术
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