《对公客户分层维护与营销技巧》
《对公客户分层维护与营销技巧》详细内容
《对公客户分层维护与营销技巧》
《对公客户分层维护与营销技巧》
主讲：谢广超
一、对公业务发展与创新
1、政策要求下的信贷转变——城投平台与房地产公司
2、对不同层级客户的营销方向：
大型、中型、小微
3、从平安银行看对公发展的新方向
二、大客户金融服务方案营销
1) 大客户营销的关键要素
第一步：如何了解客户的决策程序
客户接触点关系维护示意图
第二步：决策程序中参与人、拍板人
案例：医院客户的五维要素模型制作步骤
讨论：看看客户下列信息，哪条最重要？
案例：中山大学需求分析
第三步：帮助客户细化需求标准
举例：财政部门和预算单位资金财政招投标
第四步:为关键需求设计产品组合
（1）融资需求
融资方式与金融产品
（2）资金管理需求
四步骤资金管理产品
（3）结算需求
从采购和销售看企业需求与银行产品
（4）供应链需求
按生产经营环节划分银行产品
第五步：制作金融服务方案
金融服务方案模板（民营客户版）：三三制
案例：如家酒店服务方案
金融服务方案模板（国企客户版）：八大模块
案例：浙江烟草集团公司全面金融服务方案
6、方案宣讲
方案自检
方案的宣讲
7、开发新需求、扩大业务占比
事：关注行业趋势、树标杆，如医院等级、做规划，如规划后续目标
人：安抚之前的非支持者、扩大在客户中的人脉、关注客户的人事变化
三、中型客户供应链营销
1、供应链金融的价值
➢ 供应链金融助力企业供应链管理
➢ 供应链金融对银行的意义
➢ 银行主导供应链模式
供应链金融常见产品
➢ 传统供应链金融产品体系
➢ 供应链创新产品（举例交通银行）
3、上游供应商营销技巧与案例
买方核心企业参与的突破口
（1）买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现
（2）买方案例、渤海银行华润万家供应商融资方案
（3）买方案例、武汉交行医药行业商票快贴
4、下游经销商营销技巧与案例
卖方核心企业参与的突破口
以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式
（1）卖方案例、上海浦发汽车生产商商业调剂销售开具银承
（2）卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现
（3）卖方案例、南京交行建筑行业Z公司快捷保理在线融资场景营销
子公司案例：四川兴业军工行业财务公司银团保理
多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理
供应链合作模式的经验
供应链营销操作步骤
实现结算和现金流的控制
案例讨论：重庆新世纪百货供应链融资项目
案例讨论：某大桥项目下游建筑类企业项目供应链
汽车供应链风险案例1分析：瞒天过海，暗度陈仓
汽车供应链风险案例2分析：洞若观火，雷霆出击
供应链金融的业务走向：三个演变方向
四、小微客户信贷营销
1、小微客户营销的困境
2、小微客户维护制度——降低流失率
3、小微拓客方式
（1）从存量企业（缴税、代发、结算较多、日均存款）拜访开始，先调查客户行业、流
水信息找到资金用途需求，电话预约后拜访营销
（2）转介绍拓客，从有贷户的股东、产品上下游、流水清单着手搜寻对贷款有需求的客
户
（3）房贷、流失个贷、大型公司的上下游、中高端零售客户、厅堂办业务等
（4）税务、招商、政采、项目等政府提供清单、行内白名单清单
（5）代账、物流、仓储、外贸、商会等为其他企业做各种服务的第三方公司，介绍客户
给银行
（6）针对专业市场、商业街、园区等开展调查后的针对性营销
4、他行拓客优秀案例
（1）招行南京分行政府采购供应商融资案例
（2）交行江西分行朝阳产业园区案例
（3）兴业温州市机动车交易市场项目
（4）福建泉州银行商会批量拓客
（5）东莞招行通过客户熟人圈 “生意会”
（6）上海银行节能行业创新产品批量拓客
5、客户拜访与信贷营销
（1）拜访前：
收集可能有需求的客户
电话约见客户
（2）拜访一：从兴趣、行业入手引发客户关注
（3）拜访二：从两端引导信贷需求
（4）拜访二：经营情况——遇到问题——短期、长期影响——解决方法：贷款用途
（5）拜访三：强调利益重合点介绍产品
（6）常见异议化解技巧及话术
（7）促成签约
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