《存量掘金——对公客户维护与深耕技巧》

《存量掘金——对公客户维护技巧》
主讲：谢广超
一、厅堂到访客户场景营销
场景一：开户（营销产品及产品话术）
场景二：销户（客户挽留及产品销售）
场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）
场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）
场景五：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）
二、网点对公数据的挖掘与应用
1、系统筛选重点客户
➢ 临界有效或基础户的目标达成所需存款和资金沉淀周期
➢ 半年内降级客户清单及资金流失渠道
➢ 刚站上有效或基础户标准的客户清单
➢ 筛选在周末、月末、假期等时间段规律性资金进出的客户清单
➢ 有过外汇业务的客户清单
2、客户数据收集的渠道
（1）外部互联网渠道
➢ 企查查
➢ 关联企业
➢ 股东高管
（2）行内系统渠道
➢
外部互联网渠道：通过企查查等查看企业基本信息、关联企业、股东高管等信息
➢ 行内系统渠道：结算规律性、上下游企业、产品覆盖等
➢
账户流水渠道：从流水看采购（资金流出）、销售（资金流入）、内部资金管理（
资金留存）三大需求
➢
财务沟通渠道：建立与财务的微信日常沟通、电话事件沟通机制，了解其近期工作
动态与计划
（3）账户流水渠道
➢ 从流水看采购——资金流出
➢ 销售——资金流入
➢ 内部资金管理——资金留存
➢ 财务沟通渠道
三、中小微客群的对公结算营销技巧
1客户选择账户所在银行的维度
➢ 距离维度
➢ 人脉维度
➢ 贷款维度
➢ 上下游客户交易维度
➢ 避税维度等
2营销客户结算业务的话术
➢ 距离维度话术、
➢ 人脉维度话术、
➢ 贷款维度话术、
➢ 上下游客户交易维度话术、
➢ 避税维度话术
3批量营销客户结算的技巧
➢ 人脉转介绍：民生银行广州分行“生意帮”案例
➢ 记账公司、商会协会等平台：通过记账公司批量获客案例
4客户常见异议应对话术
演练：客户因为避税在当地农商行开立对公账户的应对话术
案例.某食品批发企业100万贷款
主要结算类产品
讨论：某行营销负债产品视频
小微客户熟客转介绍：东莞招行通过客户熟人圈 “生意会”
四、中小微贷款客户个金业务营销
基金投资方式
小微客户分类和产品匹配——不同的生命周期
选择基金经理的标准
部分知名总监基金
讨论小微客户营销基金产品录音
五、中小微贷款客户代发业务开发与活动营销
1. 从四个维度梳理目标客户，先易后难排列
2. 五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业
3. 拜访关键人的流程
4. 结合企业进行产品搭配和服务演示
5. 从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧
6. 执行代发和后续营销
案例：国有某行营销物业公司代发
案例：股份某行营销城投公司下属企业代发
7. 以某股份行上海分行营业部为案例的总结
（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排抽奖活动
）
8. 高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品
9. 活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传
案例：中迪科技信息技术公司
案例：广州群欣包装工业有限公司
六、中小微企业客户的转介绍
1. 什么样的客户更容易给我们转介绍
2. 客户不愿意转介绍的原因在哪里
3. 如何依据客户的个人关系转介绍
4. 如何依据客户的上下游转介绍
5. 如何依据客户同行业、同类型转介绍
6. 演练：如何拜访转介绍客户
七、长尾客户的维护与营销
1. 对公长尾客户营销思路
案例：某行营销企业销售回款资金
案例：某行营销网银活跃户
2. 长尾公司客户分层与营销思路
➢ 存量不动户、
➢ 无结算产品客户、
➢ 无代发工资客户、
➢ 代扣税费与结算分离客户、
➢ 被他行锁定存款客户、
➢ 结算频繁但无沉淀的客户
八、对公客户的存款营销
1、对公存款营销策略
2、烟草行业营销
3、大宗商品贸易类：山东XX钢贸公司
4、传统制造类：重庆某汽配制造公司
5、拟上市类：太仓某汽配制造公司
6、批发零售类：宁波银行营销XX物业公司
7、外贸类：大连XX乐器制造公司
8、拟上市企业：帮助调整财报
不同行业营销侧重

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