专业提升产能----开门红实战营销技巧
专业提升产能----开门红实战营销技巧详细内容
专业提升产能----开门红实战营销技巧
《专业提升产能----开门红实战营销技巧》
培训对象:银行营销人员。
课程时长: 2天(12小时)
课程大纲:
前言
一、2023年的回顾:
1、经济形势带来的挑战;
2、传统银行面临的挑战;
二、2024年面临的新机遇与新思维:
1、中金视角下的2024年;
2、监管视角下的金融行业发展趋势;
3、宏观经济数据下的经济形势;
4、客户视角和银行视角下的金融市场;
三、我们的工作:
在资产配置的基础上,根据客户的需求,链接产品与客户。
第一章 找客户----精细化客户经营:
一、认识客户的多维度:资产维度、客群特点、性格需求;
二、从资产维度认识客户:
1、不同资产量客户的需求分析;
2、从客户账户特点分析客户;
二、从客群特点认识客户:
1、常见九大客群:
企业主、个体工商户
企业高管、企业白领、公务人员
专业人士
全职太太
退休人士
拆迁户
2、产品配置建议。
三、从客户性格维度分析客户:
1、DISC性格分析;
2、不同客户的服务策略解读。
四、客户管理系统CRM的客户分析:
1、结合系统看客户管理;
2、如何高效经营客户?
3、如何筛选目标客户?
五、客户分级模式下的维护分析:
1、分级维护下的客户维度重点分析。
2、核心客户维护----头等舱模式;
3、重点客户维护----商务舱模式;
4、潜力客户维护----经济舱模式;
5、全维度下的客户维护要素解读。
6、客户档案建立。
六、客户拓展:
1、代发客群的拓展与开发;
2、社区客群的拓展与开发;
3、客户转介;
4、厅堂客户的识别与开发;
七、客户提升:
1、为什么提升?
2、为什么现在提升?
3、为什么在您这里提升?
第二章 约客户----实战提问式电话营销:
一、电话营销分类:服务、通知、营销。
二、通话前重点工作:
1、通话目的:主要目的与次要目的;
2、电话话术逻辑:
电话营销逻辑;
高效话术展示;
三、通话中营销技巧:
1、声音技巧;
2、赞美技巧;
四、通话后自我总结:
1、客户性格特点与服务策略;
2、重点总结;
五、常见场景
第三章 谈客户----资产配置基础上的综合金融配置:
一、如何KYC客户需求
1、KYC的核心逻辑;
2、如何KYC他行资产?----整体规划。
3、如何KYC客户家庭情况?----客户需求预判。
4、如何KYC客户收入情况?----客户现金流与未来规划。
5、重点客群KYC的重点----企业主、企业高端、家庭主妇。
6、常见客户需求与解决路径:
养老规划:金融4种+非金融4种工具以及参考引导话术
教育规划:金融5种+非金融1种工具以及参考引导话术
隔离规划:金融3种+非金融3种工具组合以及参考引导话术
传承规划:金融3种+非金融1种工具组合以及参考引导话术
婚姻规划:金融3种+非金融2种工具组合以及参考引导话术
二、资产配置的基础逻辑:
1、资产配置的基础逻辑:风险承受能力、预期收益、时间。
2、大类资产在资产配置中的地位与作用。
3、重点产品分析:存款、保险、净值型理财。
三、存款营销:
1、存款营销公式:存量新增+新增客户增量--流失
2、存款新增十大举措:
定期承接与新增;
净值型理财转化;
临界客户提升;
睡眠客户唤醒;
代发拓展与留存;
商户开发;
外出务工回流;
信贷客户资金;
节庆金融;
客户转介;
3、客户存款防流失
四、保险营销:
1、保险常见客户疑问交流:
为什么要做长期规划?
长期规划的收益如何?
放那么久万一急用钱怎么办?
为什么现在要做长期规划?
为什么在你这里做长期规划?
2、保险营销逻辑交流:
保险产品导入技巧:资产配置导入、长期收益导入;
保险产品讲解技巧:画图讲产品与产品四步。
3、异议处理与促成技巧:
4、常见异议处理:
5、案例解析。
五、净值型理财营销:
1、净值型理财产品在资产配置中的作用;
产品分类与特点
固收类产品在资产配置中的作用
2、净值型理财产品的底层资产债券的整体收益走势;
3、PR2固收类理财的收益走势;
4、理财产品市场规模变化的背后;
5、经济对债券市场的影响;
6、如何挑选合适的理财产品?
7、配置逻辑;
客户是否配置过净值型理财
未配置过:灵活型理财----短期理财----中长期理财。
已配置过:产品对比。
8、客户异议处理。
六、营销过程常见错误解析。
七、实战版资产配置全套营销工具使用解读。
第四章 总结
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