““流量扩户，场景制胜，打造网点社区生态圈””商业银行营销实战技巧训练课程方案

某商业银行
“流量扩户，场景制胜，打造网点社区生态圈”
营销实战技能训练center622935课程方案
某商业银行
“流量扩户，场景制胜，打造网点社区生态圈”
营销实战技能训练课程方案
【项目背景】
2020年开始但并未结束的新冠疫情重塑了客户的金融行为，这次“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的演习，与银行“预言家”布莱特•金在《银行4.0》中提到的“…未来的银行，将缺少物理网点的感知…”的趋势不谋而合（如下图）；
疫情重创经济的后遗症仍在发酵中，2021年上半年，多家银行都遭遇了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销困境。
另一方面，“移动互联网+”高速发展，社会环境的变化，导致客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：
1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？
2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？
3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？
4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？
5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？
鉴于此，各家商业银行均努力在深耕移动互联网，并在此过程中，也形成了诸如“银商联盟”等线上与线下结合的营销场景和“传统银行+互联网平台”的纯线上营销场景（例如招商银行+滴滴出行、平安银行+去哪儿网等）。
本项目方案结合多年来为国内商业银行提供项目咨询服务并参与过多家银行 “互联网+”策略的转型导入和专题培训的经验，并对以“全触点接触三部曲”、“微营销三部曲”和“社群营销”为主导的“线上营销”理论与实践、以“银商联盟”为核心的社区金融生态圈建设、以场景化 “流量诱发”式获客为目的技术研发等案例进行分析研究，设计如下培训课程方案。
【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）
时段
一级大纲
二级大纲
上午
重点：以解析当前银行营销的“五大痛点”为基础，讲解搭建场景的必要性
商业银行营销开展“五大痛点”
1、银客之间营销触达率低
案例：缺乏应用场景的活动都是伪活动
2、产能突破重点不聚焦
3、营销活动与目标客户匹配性不强
4、营销流程与节奏把握不到位
5、员工配套技能训练不到位
模块二
线上线下结合，掘金三大战场
1、客户请得进来：网点体验管理
（1）“交易中心”到“体验中心”
（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）
（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）
（4）促销活动设计（进门、留存、提升）
（5）销售动线规划
2、我们走得出去：片区营销
（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）
（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）
（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）
3、团队“搭得上线”：线上“微”营销
（1）微营销三部曲
（2）线上营销的策略-全触点营销
①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）
②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）
③员工个人IP和品牌打造
（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动
①微信社群的主要类型
②微信社区维护的三大目标
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常维护
⑤网上微沙龙活动的策划与组织
下午
重点内容：网点重点客群场景化营销应用、社区金融生态案例分析
“社交银行”-平台切入的获客过程前移
1、“社交银行”创新网点服务销售流程
2、如何正确使用“流量”（KOL，微信等社交平台、抖音等新媒体）
3、构建流量运营的能力
网点重点客群营销场景构建
1、重点客群营销场景分类
2、重点客群营销场景构建通道解析
3、营销场景构建中的关键环节与技巧
社区场景化营销案例分析
1、社交银行·营客流程
2、微信+客户引流案例
3、营销活动+客户引流案例
4、场景化营销中的不足与开展场景化营销的注意事项
课程总结
1、课程小结
备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。

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