期交保险技能提升训练营课纲（银行适用版）

期交保险技能提升训练营
授课对象：个金客户经理
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为客户经理厘清：
资管新规下，期交保险（年金险，增额终身寿险）迎来资产配置需求井喷逻辑。
如何运用期交保险（年金险，增额终身寿险）这一金融工具，为客户设计：教育金需求，养老金需求，资产传承需求方案。
支行期交保险销售如何破局
期交保险销售项目运作/一对一营销技能训练
客户异议解答
授课老师介绍：
陈晓老师2020年，带领支行零售团队6人，从0开始破冰，通过独创的年金销售“项目运作”，全年开展项目运作7次，实现38位客户购买，首期保费353万元，获得分行第一家年度单网点期交保费突破300万元！2021年一季度，项目运作三场，支行期交首期保费实现21人购买，金额223万元。陈老师独创的项目运作，简单实用，可复制性强。
课程提纲：
资管新规后，客户财富管理发生变化，银行代销保险年金，增额终身寿迎来配置契机逻辑梳理：
1，打破刚兑：客户资产配置保本保息产品有哪些？
2，投资期限拉长：客户投资组合短中长期限产品配置逻辑
3，银行客群竞争发生变化：中高端客户开始对购买金融资产趋之若骛。
4，结合老师自身几款保险年金案例展示，总结归纳期交保险功用：
保险是家庭财务规划金融工具：详解养老金五层规划。
保险作为金融资产的杠杆效应：不动产与保险金融资产对比，凸显保险产品优势。
保险复利锁定未来“高利率”，抵御利率下行
保险将未来的不确定性转换为确定性
年金和终身寿是可以利用长寿赚钱的工具
二，期交保险销售“项目运作（各种形式的沙龙/活动）”破局
1，案例：详解期交保险年金/终身寿项目运作，环环相扣出成效（支行一场保险沙龙，到场客户19人，9人认购年金保险，首期保费123万元）
2，项目运作4大流程
1）客户KYC：
客户资产检视，检视什么？如何找到营销线索？
客户资产配置明细表制作（提供模板并现场演练）
客户年金/终身寿规划书制作
客户约谈以及沙龙邀约：
客户电话邀约或见面约谈，谈什么？怎么谈？
营销工具：
（1）短信模板
（2）电话邀约模板
（3）过程管控登记表：三次预营销安排和营销记录
（4）邀请函模板
（提供：参考话术和演练）
6步式电话邀约，环环相扣胜算高（提供邀约模板和演练）
3）项目会中运作：
（1）引导客户按桌牌入座 （提前按客户预营销等级，个性化安排座次，安排陪同人员）
（2）领导致辞/颁奖，客户经理感言（客户经理专场）
（3）几款特色游戏详解：财富对对碰，礼品送不停（烘托欢乐氛围）
（4）财富讲座：提供讲座PPT模板，辅导客户经理自己撰写讲座PPT，撰写逻辑以及演练。
（5）交流时间 （促单：银保客户经理与客户匹配安排）
A,银保互动，理财经理强势促成注意事项（重要）
B,巧借意向客户促单（带动羊群效应）
C,团队默契配合 （团队战斗，换人促单，互相关照客户）
D,金蛋妙用 （给意向客户中大奖）
E, 出单礼品妙用（提高客户投保金额）
F,领导审批（借力拉高客户投保金额）
G,主持播报： 现场出单！现场出单！现场出单！（营造出单氛围）
H,同时幸运抽奖 （保持客户兴奋度，避免客户受他人影响）
4）项目会后跟踪及15天犹豫期稳单（该环节提供相应话术和演练）
（1），未到会客户：电话沟通、上门送贵宾答谢礼品，再次营销，
（2），认购未回收客户：上门感谢、活动满意度调查、追单
（3），现场出单客户/他行高端客户：电话感谢/理财经理上门满意度调查、
（4），大金额投保100%稳单细节处理攻略
四，银行客户经理一对一常态出单必备技能训练
1，针对客户经理保险销售常见问题给出解决方案：
开口难：以养老金规划为主，给出话术和演练
聊保险难：教你如何与客户聊保险：
2，挖掘客户需求能力：
（1），客户筛选KYC
（2），客户沟通：聊天中找痛点（怎么聊？提供话术参考）
（3），保险渠道经理协助银行客户经理促单
（4），保险渠道经理协助银行客户经理稳单
3，专业胜任能力：通过一则案例，引出保险设计构架蕴含法商知识，启发客户经理日常加强保险法学习的必要性。
案例：王女士先生是某商会会长，事业兴旺，但是在外有一个私生子，小三威胁王女士给私生子一笔钱，如果不给，就要将私生子事情揭示给王女士读大学的孩子知晓。为此，王女士非常郁闷，找到银行客户经理，商量怎么办？
客户经理此时该如何给出让王女士满意的答案？
成交能力：五步成交法话术和演练
引导客户思考保险配置重要性，必要性
引导客户思考怎么买，买多少？
引导客户方案二选一
鼓励客户做决定
促成销售
保险销售常见问题应对（提供话术演练）
1，保险都是骗人的，你不要和我讲，我从来都不买。
2，增额终身寿前期杠杆低，要活多久才能有高杠杆
3，保险收益太低，时间太长，不如自己做投资
4，家人反对
5）我自己钱都不够花，买什么终身寿险？
6）买保险的7个认识误区及应对：
我不要保险，我不会那么倒霉；
我已经有社保医保了；
我有足够储蓄了，不需要；
我还年轻，以后再说；
给孩子买就行了，我不用；
我要先买房买车；
真要得了绝症，买保险也没用；
现场学员分组在老师带领下，制作“模拟沙龙沙盘表”，让学员学以致用，起到培训后可复制，提升保险期交产能的效果。六，参考课时：1—2天。

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