赢战开门红——零售（一级支行长三天课纲

赢战开门红
——支行长团队管理与经营之道——

培训对象：一级支行长/分管行长
老师简介：
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三，课程概述：本课程通过授课老师实战经验和案例萃取总结，为学员有效推动支行工
作部署，加大执行力，加强员工开门红绩效管理，辅导员工技能提升，团队协作，加强
公私联动，促进支行产能提升，提供切实可行的工作思路和方法借鉴。

本次培训时间三天，课程大纲如下：

第一天：支行开门红绩效管理与产能提升

一，新形势下银行零售经营获利模式改变

1、数字金融改变银行服务模式和流程再造，银行经营注重打造“生态圈”，沿着资金找客
户，找准客户深洞察，聚焦客户再深耕，实现客户与银行多赢。

2，资管新规后时代，银行客户经营面临新挑战

3、银行财富管理转型趋势探析：建设银行，招商银行，授课老师所在分支行经营获利转
型案例，启发支行长面对新形势需要新思路新办法。

4，明确向“以客户为中心”，客户分层分级分客群经营提升

二，结合银行“零售平衡积分卡”支行长开门红工作拆解和规划

1，支行及员工绩效拆分：围绕上级行下达绩效指标，指导行长们思考和拆解绩效（案例
1，案例2展示）

• 员工绩效基数确认：三种基数确认方法利弊分析，选择适合自己支行的。

•
员工重要指标新增任务分解（包含但不限于：中高端客户数/存款/AUM/个贷/信用卡/
中收）：业绩生命线确定日/周/月

• 支行长学会“算账”：EVA/FTP/拨备计提

• 结合上级行精神，做好本支行零售员工“绩效计价表”科学制定

• 支行零售业务人财物合理规划

支行长指导员工根据支行下达绩效指标制定“工作方案”

• 各项绩效指标完成序时进度安排

• 月度大资金变动排查，预计缺口，缺口填补措施

• 月度各项增量指标完成措施：

存量提升占比

新客户营销新增占比

3）个贷，代销中收完成措施

用好总分支行线上线下权益，ROP数据营销线索，提升新老客户价值：

案例3：结合支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系，新退休客群“营销，2个月，拓展
”老人大学“客户金融资产新增2亿元

三，开门红绩效管理（业务管理）推动

1，详解行长支行业务管理三板斧：重点关注四大类客户分客群营销

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详解分管行长日常精细化管理：每月每周每天必做事项：

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3，支行网点晨夕会员工当日绩效督导和总结（案例）

4，其他

四，开门红支行业绩提升

1，网点厅堂阵地营销提升业绩
• 日常支行各岗位协同作战
• 大堂经理厅堂导流及营销
• 柜员营销机会识别，一句话营销，转介绍营销
• 客户经理专业营销：
案例7：每周”厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解
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厅堂沙龙营销：
• 客户邀约183231法则，
• 宣传折页
• 客户“抢答题库”
• 主题PPT
• 场地动线布置
2，线上营销绩效提升
• 每周一期“空中理财小课堂”
• 员工”云工作室“日常展业
• 微信生态圈营销
结合银行总行三季度“零售条线客群系列活动”开展相关客群：流失客户/降级客户/回归
提升营销
• 案例8：私银客户一户一策回归提升
• 营销台账模板与分析
• 支行长“客户回访抽查登记表”
4，临界客户提升营销（高端/白金/有效客群提升）

5，对外渠道营销批量获客提升个金存款/AUM/个贷：

案例9：房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户
案例10：普惠商户客户拓展和经营提升

五，分组演练并展示，老师点评：
1，请梳理当前总分行网点“线上线下客户权益”，做出营销指引，指导员工用好“权益”资
源，加大网点新资金及客户转介绍营销。加大基础客户和中高端客群提升
2，结合上级行工作部署，以及本支行“零售平衡积分卡”竞赛情况，请制定本支行“开门
红工作规划”

第二天：教练式团队管理

一，支行长领导力塑造

1，支行长角色定位：基层领导，支行首席客户经理，员工教练

2，了解自己：支行长领导力行为风格测试

3，员工成熟度与领导风格适配：指示型/教练型/援助型/授权型

二，教练式员工管理

1，员工KYC和职场心态塑造（案例）

2，员工时间管理和情绪管理

3，教练式管理让员工”多巴胺和内啡肽“动起来

4，团队士气提升三步走

5，团队文化建设：培养一支“凝心聚力，有虎狼精神的团队”（案例）

三，支行长提升员工业绩应知应会（六个员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例）：一
页纸技能辅导法）

1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高（案例：信用卡白名单营销）

2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销（案例：空中理财小课堂）

3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会提升客户

4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

•
理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视
CPPI策略等

• 代理销售基金，2022年加大保险销售技能突破（案例：期交保险）
5，低资产客户提升营销：”3+1“模式深度经营提升
6，新客户拓展营销
1，支行周边社区客户拓展营销（案例）
2，存量客户转介绍”两句话营销“：（案例）

四，老师给出场景，学员分组做出“一页纸辅导”，并演练
➢ 制作基金定投“一页纸辅导”
➢ 制定开门红客户存款提升营销指引
➢ 制作信用卡营销“一页纸辅导”


第三天：公私联动营销和产能提升
一，公私联动营销目标
1，公私联动双向赋能，交叉营销，客户价值挖掘最大化
2，供应链金融公私联动营销机会分析
3，专精特新公私联动营销机会分析
4，乡村振兴公私联动营销机会分析
5，数字金融客户生态圈公私联动营销机会分析
6，银行同业公私联动营销成果分享
二，支行公私联动营销怎么做？（组织推动机制）
1，员工联动营销机制
2，代发营销策略
3，公私联动双向赋能营销目标（结合7大场景案例）
1）存量对公授信客户/机关事业单位赋能零售基础客群新增：代发薪资，扩大发卡量和
用卡机会（借记卡，信用卡）
2）供应链金融公私联动，生态圈打造，促进核心企业存款新增
3）全国或区域头部电商平台线上获客，赋能零售基础客群新增
4）普惠金融双向赋能：个贷（经营性贷款）客户开立对公账户，代发工资等
5）个金财私客户赋能公业务：财私客户企业开立对公账户，授信，存款等。私银客户企
业挖掘对公业务
6）对公结算账户激活，存款提升。
7）对公客户结算交易对手开发。
三、公私联动营销技能提升
1，公私联动营销思维塑造
2，公私联动外拓营销技能“6步成交法”刨析和演练
3，支行周边社区，商会，商圈，园区客户拓展管理推动：结合案例重点介绍商会营销模
式。
四，公私联动业绩提升
1，网点厅堂阵地营销提升业绩
厅堂，柜台，客户经理联动营销，团队协作成功率高（案例）
案例：公私联动营销落地后客户价值提升”3+1“垂直深度经营模式
代发客户分层经营提升（案例）
产品差异化营销促进客户价值提升。（案例）
4，运用总分行权益体系，客户转介绍积分体系客户价值提升

五，分组演练：

1，结合上级行“零售条线客群系列活动”，制定支行“代发劳动竞赛方案”，并就支行某对
公客户量身定制“代发营销指引”

2，制定商会/协会/园区普惠拓客营销方案和宣传单页制作

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