“寿险职场经营和客户拓展”训练营（银行培训适用版）

“寿险职场经营和客户拓展”训练营
授课对象：综拓经理，银保协同专员
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为银行寿险销售提供参考和借鉴，解决：
打通理念：资管新规下，期交寿险（年金险，增额终身寿险）迎来资产配置需求井喷逻辑。运用期交寿险（年金险，增额终身寿险）金融工具，为客户设计：教育金需求，养老金需求，资产传承需求方案。
期交寿险销售“项目运作”带动支行银保协同综金拓展业务，并撬动关键代理人及职场经理销售信心和产能提升。
寿险职场经营和演讲技巧
宣导课件制作
授课老师介绍：
陈晓老师2020年，带领支行零售团队6人，从0开始破冰，通过独创的年金销售“项目运作”，全年开展项目运作7次，实现38位客户购买，首期保费353万元，获得分行第一家年度单网点期交保费突破300万元！2021年一季度，项目运作三场，支行期交首期保费实现21人购买，金额223万元。陈老师独创的项目运作，简单实用，可复制性强。
课程提纲：
资管新规后，客户财富管理发生变化，银行代销保险年金，增额终身寿迎来配置契机逻辑梳理：
1，打破刚兑：客户资产配置保本保息产品有哪些？
2，投资期限拉长：客户投资组合短中长期限产品配置逻辑
3，银行客群竞争发生变化：中高端客户开始对购买金融资产有兴趣。
4，结合老师自身几款保险年金案例展示，总结归纳期交寿险功用：
保险是家庭财务规划金融工具：详解养老金五层规划。
保险作为金融资产的杠杆效应：不动产与保险金融资产对比，凸显保险产品优势。
保险复利锁定未来“高利率”，抵御利率下行
保险将未来的不确定性转换为确定性
年金和终身寿是可以利用长寿赚钱的工具
二，期交寿险“项目运作”销售模式带动支行银保协同综金拓展业务，并撬动关键代理人及职场经理销售信心和产能提升。（“项目运作即各种形式的沙龙/活动）
1，案例：详解期交保险年金/终身寿项目运作，环环相扣出成效（支行一场保险沙龙，到场客户19人，9人认购年金保险，首期保费123万元）
2，项目运作4大流程
1）客户KYC：
客户资产检视，检视什么？如何找到营销线索？
客户资产配置明细表制作（提供模板并现场演练）
客户年金/终身寿规划书制作
客户约谈以及沙龙邀约：
客户电话邀约或见面约谈，谈什么？怎么谈？
营销工具：
（1）短信模板
（2）电话邀约模板
（3）过程管控登记表：三次预营销安排和营销记录
（4）邀请函模板
（提供：参考话术和演练）
6步式电话邀约，环环相扣胜算高（提供邀约模板和演练）
3）项目会中运作：
（1）引导客户按桌牌入座 （提前按客户预营销等级，个性化安排座次，安排陪同人员）
（2）领导致辞/颁奖，关键代理人感言（专场）
（3）几款特色游戏详解：财富对对碰，礼品送不停（烘托欢乐氛围）
（4）财富宣讲讲座：提供讲座PPT模板，辅导客户经理自己撰写宣讲PPT，撰写逻辑以及演练。
（5）交流时间 （促单巧安排）
A,银保互动，理财经理强势促成注意事项（重要）
B,如何巧借意向客户促单（带动羊群效应）
C,团队如何默契配合
D,金蛋妙用
E, 出单礼品妙用
F,领导审批的好处
G,主持播报如何营造出单氛围
H,幸运如何抽奖烘托现场
4）项目会后跟踪及15天犹豫期稳单（该环节提供相应话术和演练）
（1），未到会客户沟通：
（2），认购未回收客户沟通：
（3），现场出单客户/他行高端客户沟通：
（4），大金额投保100%稳单细节处理攻略
三，银行保险代理人一对一常态出单必备技能训练
1，针对客户经理保险销售常见问题给出解决方案：
开口难：以养老金规划为主，给出话术和演练
聊保险难：教你如何与客户聊保险：
2，挖掘客户需求能力：
（1），客户筛选KYC
（2），客户沟通：聊天中找痛点（怎么聊？提供话术参考）
（3），保险渠道经理协助银行客户经理促单
（4），保险渠道经理协助银行客户经理稳单
3，成交能力：SPIN成交话术和演练
引导客户思考保险配置重要性，必要性
引导客户思考怎么买，买多少？
引导客户方案二选一
鼓励客户做决定
促成销售
保险销售常见问题应对（提供异议解答）
1）保险都是骗人的，你不要和我讲，我从来都不买。
2）增额终身寿前期杠杆低，要活多久才能有高杠杆
3）保险收益太低，时间太长，不如自己做投资
4）家人反对
5）我自己钱都不够花，买什么终身寿险？
6）买保险的7个认识误区及应对：
我不要保险，我不会那么倒霉；
我已经有社保医保了；
我有足够储蓄了，不需要；
我还年轻，以后再说；
给孩子买就行了，我不用；
我要先买房买车；
真要得了绝症，买保险也没用；
现场学员分组在老师带领下PK，学会制作“宣导课件”，和演练宣讲技能。（提供宣讲课件模板）
宣讲课件制作构架
宣讲内容精选
ppt制作注意事项
宣讲技巧和技能演练
五，参考课时：1天。

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