“谋，动，升”— 支行零售信贷业务管理推动篇_陈晓_企业内训课程

“谋，动，升”— 支行零售信贷业务管理推动篇

培训讲师：陈晓

讲师背景：
陈晓老师商业银行团队管理及业绩提升实战专家37年银行从业：国有行22年，股份行15年先后担任柜员、公司客户经理及团队负责人、个金（含个贷）项目经理、零售部经理、省分行零售业务部副总、财富中心主任、省分行营业部总经理、对公业务分管行长、一级支详细>>

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“谋，动，升”— 支行零售信贷业务管理推动篇详细内容

“谋，动，升”— 支行零售信贷业务管理推动篇

“谋，动，升”— 支行零售信贷业务精细化营销管理推动
授课对象：
零售分管行长/团队长
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为支行零售分管行长，零售信贷团队长解决以下问题提供借鉴和参考：
谋：支行零售信贷业务找准定位，整体规划和布局。
动：支行零售信贷业务过程管理：打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍，建立以客户为中心的消贷综合服务体系。
升：支行差异化营销，批量获取合格消费贷款客户，提升产能。
课程提纲：
一，谋：支行零售信贷业务找准定位，整体规划和布局。
1，读懂上级行下达支行两张卡：支行“平衡计分卡”和客户经理“绩效考核积分卡”，围绕分行指挥棒布局支行业务。
2，认真审视和解决支行消费信贷业务推动面临的困惑：
1）定位模糊，指向迷茫
2）产品同质，引导无方
3）赢了规模，输了营收
4）员工业务各自为战，效率不高
5）队伍倦怠狼性不足
3，树立支行开展消费类信贷业务的底气
1）充足的客户资源
2）强大的客户触达率3）有力的资源整合能力
4）最高级别的商业信用等级
4，支行“零售信贷客户拓展，存量客户二次开发，客户转介体系”搭建：
1）制定贯穿全年“支行零售信贷客户转介绍积分换礼品”活动体系，通过案例剖析，引导支行员工开展存量零售信贷客户转介绍。实现营销落地。
2）党建引领促发展案例分析：支行与“老人大学党建系列活动“”周边社区党建活动“，短短两个月带动消费贷营销4000万元。
3）整合资源异业联盟案例：当地大型出国留学中介，二手房交易渠道，担保公司合作案例
4）代发薪资客户挖掘和交叉营销（百人，千人企业代发薪资客户挖掘）
5，团队建设和员工激励：
1）案例分析：如何调动客户经理的积极性？巧用”钱途与前途“激活员工激情和斗志！
2）巧用“绩效积分卡+劳动竞赛+其他福利”激励员工，细节决定成败。
3）支行“以赛带训”加强员工业务技能量身定制辅导（案例），打造零售信贷标杆售客户经理，以点带面鼓舞员工士气和产能提升。
4）员工激励方案设计（提供参考模板）
动（支行业务管理执行力）
1，业务营销管理：我们业绩从哪里来
1）来自存量客群
存量客户二次营销：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户
存量客户转介绍—存量客户的批量扩充
案例1：每日存量客户“电话营销6步流程”，场景式培训，教练式陪练
渠道拓展新客户：
核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广
2，产品学以致用管理：梳理本行产品的特色和比较同业差异化竞争优势（现场学员分组PK研讨）
3，案例刨析引发：支行零售信贷业务管理流程再造，团队协作，提高工作效率
1）支行零售信贷收单签约管理办法
2）支行零售信贷“审批—抵押—放款”流转过程管控
3）支行贷后管理办法
4）支行催收管理办法
5）重要合作渠道“放款额度”管理
6）上级行相关部门内部沟通要点
4，支行每日团队长数据通报：
1）每日晨夕会工作布置和总结
2）客户经理零售信贷业务情况周通报，
3）月度例会经营分析，如何找差距，补短板。（可提供业务通报模板）
三：升（零售信贷客户经理产能提升/支行产能飞跃）：
1，引导客户经理做好客户营销，开展有效的微信营销1）加微信的窍门
2）如何与客户开展有效互动
3）客户经理朋友圈管理
4）业务办理过程中的客户“微信服务”，提高高呼体验感
2，渠道业务拓展（案例方式）
1）二手房交易房产公司“消费贷”业务拓展
2）装修公司业务拓展
3）知名留学中介业务拓展
4）大型地产公司营销人员业务拓展
5）社区消费贷款业务拓展
6）科技园区“经营性贷款”业务拓展
7）商会“经营性贷款”业务拓展
8）商圈“经营性贷款”业务拓展
9）电商平台“消费贷”业务拓展
3，重点合作渠道日常维护
1）渠道关键人营销
2）渠道增值服务营销
3）渠道经办激励
4）渠道差异化竞争
4，加强零售信贷客户经理日常操作技能提升，提高服务质量。
1）模拟签约演练
2）定期产品学习，制度学习与考试
3）零售信贷团队长定期收集客户异议并做出解答模板供大家使用
5，零售信贷业务风险防范
参考课时：壹天。

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