《这样“开门”一定红》

《这样“开门”一定红》
参训对象：有意提升开门红客户拓展与挖潜之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：两 天 （12小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业客户经理工作现状：
每天累成狗，还常被客户抱怨投诉，领导又不满意！
缺乏目标，不知道每天为了什么在工作！
每天机械化地重复劳动，缺少思考和复盘！
收入太少，制度不佳，没有动力！
没有发挥的空间，行里/主管领导说了算！
课程目标：
树立良好的职业形象和工作习惯；
明确开门红的战略意义；
了解开门红的关键要素；
掌握必要的客户拓展及深挖技能；
激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
课程大纲：
概论： “开门红”的六大关键要素
科学的考核激励机制
成功的市场活动企划
立体的宣传氛围营造
精细的目标过程管理
全面的岗位技能提升
多维的资源整合联动
模块一、向内·做足挖潜
★ 单个客户的数据化经营与深挖
一、专业领域的3个KY
KYC -- Know Your Customer了解你的客户
KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents了解你的文件单据
3个KY实例分析与操作指导
二、KYC的五大模块及运用
KYC的目的与作用？——感兴趣+会运用
你对客户越了解、了解的越通透，将来说话做事才越有针对性
个人信息【45+单项；目的、意义、作用、运用】
工作信息【10+单项；目的、意义、作用、运用】
企业信息【15+单项；目的、意义、作用、运用】
交易记录【20+单项；目的、意义、作用、运用】
电话及面谈记录【记录的目的与作用】
……
KYC工具演示及实战运用演绎——用出效果、用到极致
三、如何进行KYC
一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案。
二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案。
三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案。
职业敏感度提升训练
学会倾听与巧问
动态的了解你的客户
四、KYC实例剖析
12个真实客户案例经验分享
KYC工具表格演示
数字敏感度提升训练
如何通过运用数据来提升客户忠诚度
★ 一群客户的数据化经营与深挖
一、客户经营与管理的意义
根据美国金融服务业知名调研机构BAI Research统计，只有31%的商业银行客户认为，他/她所往来的银行有用心经营客户关系。
我们目前的现状又如何呢？
问题根源的深度剖析
二、客户分层分级管理
客户价值九方图
客户的目前价值（纵坐标）
客户的预测未来价值（横坐标）
九种不同类型客户的应对策略
客户价值分类模型
VVIP -- Very Very Important Person
VIP – Very Important Person
PVIP – Potential VIP
MINI – Mini Customer
四种不同类型客户的差异化服务指引
三、客户信息汇总与统计分析
客户类型分类统计及运用
客户来源分类统计及运用
客户风险偏好分类统计及运用
客户投资损益分类统计及运用
客户年龄分类统计及运用
客户关系等级分类统计及运用
客户属相与星座分类统计及运用
客户生日分类统计及运用
……
不同类型的客户你应该做什么？不应该做什么？
案例及经验分享 + 工具表格演示
客户关怀的黄金法则——主动·才能创造更多可能！
有系统的经营你的客户——成就客户、完善自我
模块二、向外·做好新增
一、单个客户开发
挖掘身边的客户
电话营销
市场推广活动
说明会营销
服务营销
客户关系营销
客户介绍客户
技能提升训练及案例剖析
二、群体客户开发
代发客群
亲子客群
中老年客群
商贸客群
外出务工客群
高净值客群
其他定向客群……
技能提升训练及案例剖析
模块三、线上营销与客户经营
你平时是怎么做的？
佛系经营 or 主动营销
为什么你的线上营销和经营没有效果？
扎心四问+现状剖析
如何能让线上营销与客户经营更有效？
品牌意识【再小的个体也是一个品牌】
设定标准【图片大小、多少、滤镜、点击率、……】
建立信任【KYC + CKY】
分层分组【VVIP、VIP、PVIP、MINI】
文案设计【创意、意境、情怀、附加值、痛点、画面感……】
发布时间【早点？晚点？还是？】
发布形式【朋友圈、群发、封面、状态；图文、视频、软文；……】
二次跟进【把话说出去，把人带进来！】
现场实践
行动计划
结束语
Action is Power
此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。

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