《赢销高手是怎样炼成的》

《赢销高手是怎样炼成的》
12小时助你成为营销高手！
参训对象：有意提升销售面谈及成交技能之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：两 天 （12小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业销售现状：
产品同质化那么厉害，如何吸引客户？
聊过的客户真不少，但就是成交不了！
客户一味攀比收益率，怎么都搞不定！
客户不愿来网点，怎么都约不到客户见面！
谈高质量客户时，感觉自己缺乏底气！
课程目标：
树立良好的职业形象和工作习惯；
培养积极的销售心态与销售习惯；
了解并掌握业务拓展中必备的客户识别与挖掘技能；
领略人与人畅快淋漓地沟通核心要领和真谛；
成交技能提升——心理暗示、动作引导、高球策略、打包销售、……；
激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
课程大纲：
模块一、销售人员的自我准备
一、你喜不喜欢做销售？
你的人生/工作/事业目标是什么？
互动体验: “春江”人生标尺
成功100%=____%目标 + ____%方法
哈佛大学关于目标的调研结果（500个毕业生，跟进了25年，把人分成了4个大类）
个人经验分享：入行之后，我工作上的第一个目标
二、你的准备工作到底做的怎么样？
三种形式的深度演绎
一个经典问题
个人准备+团队准备
魔术演绎
一个不做准备的人，就是一个准备失败的人！
很多人自以为准备好了，其实跟没准备也差不多！
三、销售人员的自我准备
职业形象及职业素养
扎实的内功与外功
专家的自信
四、行动计划
模块二、主动·才能创造更多可能
一、优质服务的3个Excellent
Excellent Product 好的产品
Excellent Delivery System 好的交付系统
Excellent Service Mindset 好的服务意识
我们不仅要有服务的态度，更要有服务的意识！
关于服务意识的系列案例分享
二、服务的6个等级 Service Level
Unbelievable 难以置信的
Surprising 惊喜的
Desired 渴望的
Expected 期望的
Basic 基本的
Unbelievable 难以置信的
不是你做了同样的事情，所有客户给你的评价都是一样的
对于服务的文化和理念，地域之间的有着巨大差异
不要想当然的认为，我们的服务已经做的够好了
系列案例分享与剖析
三、卓越服务三部曲
1、基本期望
如果你不做，客户会很生气
案例分享
2、极想要的
有可能和你的业务有关系
案例分享
也有可能和你的业务没有关系
案例分享
3、惊喜的
惊喜不是简单的请客吃饭和送礼
真正有质量的客户，你能请他/她吃什么？你能请他/她喝什么？
行里给了你多少营销经费？
你自己贴钱，又能贴多少钱呢？
真正的高手，要做到是少花钱、甚至是不花钱！
如果你不给客户惊喜，客户也不会给你惊喜！
系列案例分享+头脑风暴
如果你能帮客户解决工作/生活上的问题，客户就能帮你解决业务上的问题！
系列案列分享+头脑风暴
四、行动计划
模块三、增进与客户的沟通
一、结构化倾听
倾听的时候，要把对方的信息按照“事实”、“情绪”和“期待”来做分类处理；
当对方信息比较少的时候，要用反向叙述的方式，追问、挖掘出更多信息线索；
反向叙述的时候，要严格按照三步骤来走：先响应情绪再确认事实最后明确行动；
我们追求的：不仅是听懂了对方隐含的信息，还要让对方明白我们确实听懂了。
二、沟通的三大底层技能
开放性
开放性检验标准：我有没有从对方那里拿到新的信息，能不能因此帮助我输出一个更好的东西
开放性 = 扩大共识 + 消除盲区
沟通的意义
不断地去同步我们双方的信息流
让我们的共识区慢慢扩大
让盲区变得越来越小、越来越少
“乔哈里窗”的具体运用
先穷尽自己的已知
再盘点自己的未知
在跟别人沟通的时候，我要尽可能地探寻对方的已知
探寻我们双方共同的未知，一起去找答案，进一步扩大共识
学会开启对方的开放性
目标感
目标感的本质，其实是三个字：方案力
我们有一个目标要达成，对此我有一个建议方案
认真就是竞争力，在你来我往过招的时候，谁更坚决，谁就赢了
我马上要做的事，和我最终想要的那个目标，是同一件事吗
目标的模糊，会导致行为的混乱
“6个月之后法”
建设性
建设性就是怎样把沟通导向行动
创造性与建设性的区别
创造性追求的是“新鲜”
建设性追求的是“落地”
建设性=最小化行动+行动阶梯+即时反馈
两个小技巧
来，我们抓抓落实
请您再给我提点需求
建设性反馈
综合练习
开放性：让我们获得了尽可能多的信息
目标感：帮我们从信息中找到通往行动的方案
建设性：把沟通落实为行动
三、行动计划
模块四、客户识别与需求挖掘
一、客户来了
见到客户你会做什么？说什么？
上柜台？or 进房间？
场景化模拟实战演练
二、关于聊天
一上来你会和客户聊什么？
很多人往往3句话、5句话离不开卖产品
聊天的主要目的是什么？
KYC--Know Your Customer
不要问敏感的问题！
激发客户的防御心理，把自己的路全堵死
不要问难以回答的问题！
在客户胸口插把刀，或伤口撒把盐的问题
问题不难，但客户瞬间答不出来，答不上又会让客户觉得没面子或显得无知
场景化模拟实战演练
三、职业敏感度提升训练
一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案
二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案
三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案
案例分析及实战训练
四、如何激发，甚至创造客户需求？
提问获取客户的基本信息；
通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因；
激发需求的提问；
引导客户解决问题，抛出有针对性的解决方案。
生意是靠自己做出来的！ —— 激发、但不能过头
生意是靠自己做大做强的！—— 创造、学会打包销售
五、学会倾听与巧问
探询客户需求的两大要素
聆听（问题剖析）
巧问（问题剖析）
测试 —— ANY QUESTIONS
SPIN提问技巧
Situation Question 现状问题
Problem Question 难点问题
Implication Question 暗示问题
Need-Pay off Question 需求－效益问题
SPIN在实战中的运用
倾听
什么是倾听
倾听的五个层次
如何提升倾听能力？
六、行动计划
模块五、成功说服三要素
一、专业的感觉
大脑喜欢的不是专业，它真正想要的是——“专业的感觉”
当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候
触发与导航——让客户自己找到答案，自己说服自己
专业感来自于：头衔 · 外表 · 口碑
专业感还来自于：细节 · 数字 · 习惯
没有细节、数字和习惯怎么办，你可以诉诸时间和代价
二、诚实的感觉
因为你是“好人”，所以客户愿意听你的话
跳出立场 | 跳出立场的发言，会让人有诚实的感觉
坦诚缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而让人觉得不可信
共同利益 | 信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益
采取攻势 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主动承诺并达成
创造“高光时刻”
三、讨喜的感觉
Roger Ailes：只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每一个错；相反的，如果他们不喜欢你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其实我并不是个有趣的人，但我能让对方成为一个有趣的人。
对别人感兴趣是一种能力，不是让你成为一个有趣的人，是让对方觉得他是个有趣的人
感兴趣 | 成年人的世界里，最珍贵的礼物其实就是我们的注意力
聊失败 | 最有亲切感的话题，就是你曾经发生过的一些糗事
找相似 | 人和人的差异，只要层次一拉高就能化解
镜像式回应
四、行动计划
结束语
做销售不是百米赛跑！而是马拉松！
视频赏析——马拉松！
此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。

钱春江老师的其它课程