大客户顾问式销售-2天
大客户顾问式销售-2天详细内容
大客户顾问式销售-2天
大客户顾问式销售
兰老师
战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁
学习目的
明确谁是我们的大客户
了解社交风格
了解客户的购买流程，组织架构和决策团队
能够充分利用内部资源
能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单
课程收益
改进赢率
建立有效的销售团队
学员对象
企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管
时间安排
2天
课程大纲
第一天
标题
学习目的
知识点
学习方法
时间（小时）
标准的销售流程
统一概念认识
标准销售流程的5个步骤：
1初次接触
2商机评估
3深入调查
4方案展示
5达成
卖价值而不是价格战
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-优点-好处-证据
讲解
讨论
2
社交风格类型
什么是社交风格
了解其他人的社交风格
沟通时匹配不同的社交风格
马斯洛的需求层次论
4种社交风格介绍
主见型
分析型
随和型
表达型
如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧
讲解
讨论
2
什么是大客户
明确谁是我们的大客户
关键客户与大客户的区别
如何定义我们的大客户：
规模
营收
行业影响力
销售额排名
利润排名
讲解
讨论
0.5
客户计划
学会制订客户计划
客户计划的结构：
客户公司简介
客户组织架构
客户的决策团队
客户项采购历史
客户未来商机
未来一年的销售目标
销售策略
行动计划
讲解
讨论
1
客户的组织架构和决策团队
了解组织购买与个人购买的差异
了解影响力
能够找到对的人洽谈
组织购买行为
评价的4个层次
决策团队
客户的角色和职责
倡议者
使用者
影响者
定义者
购买者
决策者
守门人
本方线人与对方线人
讨论
讲解
练习
1
第二天
组织购买流程
了解组织购买流程
从客户的角度看流程：
确定需求
投资计划
采购
验收
投入使用
客户在每个阶段的行为
讲解
讨论
1
解决方案销售流程
能够匹配销售流程与采购流程
流程同步：
信息获取
全案计划
全案执行
销售员在每个阶段应有的行为
讲解
讨论
1
内部沟通
能够带领销售团队
提高组织能力
销售代表应当扮演领导角色
作为领导应当：
影响力来自信任
以身作则
人可以被领导而不能被管理
请相关的人员参与进来
客户访问计划和访问报告
讲解
讨论
0.5
销售谈判
提高赢单率
利润最大化
谈判的价值
谈判的能力
自我保护
谈判准备：目标、筹码、让步策略
谈判过程
异议的类型与管理
讲解
讨论
练习
2
达成订单
能够在各种错综复杂的情况下达成协议
订单达成技巧
平衡主动与被动
给客户提供选择
帮助客户决策
建议型达成
唯一障碍情形下的达成
面对客户团队情形下的达成
投标情形的达成
讲解
讨论
1
总结与课程评价
回顾总结加深印象
所有知识点
讨论
0.5
兰涛老师的其它课程
解决问题与做决策- 03.02
解决问题与做决策兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的学会解决问题与做决策的专业技巧拓宽思路提高解决问题的能力学会总结规律，将解决方案流程化标准化课程收益提高员工解决问题与做决策的能力提高团队的凝聚力和工作效率学员对象企事业单位员工时间安排2天课程大纲DAY1第一天Topic主题LearningObjectives学习目的Knowledge知
讲师：兰涛详情
科特勒营销理论创新与应用 03.02
科特勒营销理论创新与应用兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的了解传统市场营销学理论及其发展过程了解现代新媒体营销的方法和案例企业从业人员能够在理论指导下改进营销方案和运营课程收益促进销售的同时降低营销成本改善客户关系整合营销团队提高营销工作效率学员对象企业高管、部门主管、营销从业人员时间安排2天课程大纲DAY1第一天Topic主题Learn
讲师：兰涛详情
企业文化 03.02
企业文化兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的学习理解企业文化的理论和实践能够以身作则带领团队培育企业文化课程收益改善团队文化提高团队凝聚力和工作效率学员对象企业老板、高管、主管时间安排1天课程大纲第一天标题学习目的知识点学习方法时间（小时）破冰建立学习氛围相互了解讨论0.5管理心理学的发展了解企业文化的来龙去脉管理心理学的演变发展需求层次论
讲师：兰涛详情
企业战略制订与落地 03.02
企业战略制订与落地兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的理解什么是战略了解科学的战略制订方法掌握战略制订的方法和工具课程收益管理人员能够站在公司层面看问题带领团队协调一致达成战略目标学员对象企业高管/部门经理时间安排2天培训大纲DAY1第一天Topic主题LearningObjectives学习目的Knowledge知识点TrainingAp
讲师：兰涛详情
商务演讲技巧 03.02
商务演讲技巧兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的了解和掌握演讲的七个步骤认清自己，取长补短能够充满自信地在众人面前演讲课程收益提高员工和管理人员的基本素质；提高营销人员和管理团队的表达能力和效率。学员对象企业员工时间安排2天课程大纲第一天上午标题学习目的知识点方式时间自我介绍热场学员与讲师相互了解学员自我了解自我介绍讲解30分钟演讲的7个步
讲师：兰涛详情
销售管理 03.02
销售管理兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的转变观念和态度了解科学管理销售团队的方法全面掌握销售管理的基本方法和技巧学习收益提高销售管理人员的担当能力提高销售团队的凝聚力、工作效率和战斗力学员对象总经理、销售总监、销售销售管理人员和拟将提拔的潜在管理者时间安排3天课程大纲DAY1第一天Topic主题LearningObjectives学习目
讲师：兰涛详情
销售谈判 03.02
销售谈判兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的学会谈判理论和技巧能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单学习收益改进赢率提高利润率学员对象企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管时间安排1天第一天标题学习目的知识点学习方法时间（小时）破冰建立学习氛围成立学习小组讨论0.5谈判的概念统一概念认识谈判的定义与定位谈判的能力自我保护讲解讨论0.5
讲师：兰涛详情
招聘与面试 03.02
招聘与面试技巧兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁学习目的做好征选计划学会过滤，分析履历表，找出问题学会准备一份完整的面试问题掌握有效的问话技巧掌握面试程序学习收益提高招聘面试成功率，降低招聘失败风险；提高管理团队的管理能力和效率。学员对象企业员工时间安排1天课程大纲第一天上午标题学习目的知识点方式时间自我介绍热场学员与讲师相互了解学员自我了解社交
讲师：兰涛详情
从技术专家到优秀管理者-2天 - 03.02
从技术专家到优秀管理者兰老师战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁LearningObjectives学习目的转变观念和态度了解科学管理的方法掌握管理的一些基本方法和技巧MajorValueandBenefits价值和好处提高管理人员的担当能力提高团队的凝聚力和工作效率Trainingobject学员对象未经过培训的管理人员和拟将提拔的潜在管理者Train
讲师：兰涛详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189
