终端引领的体验式销售模式_史浩_企业内训课程

终端引领的体验式销售模式

培训讲师：史浩

讲师背景：
培训师：史浩一线成长起来的服务、营销实战型专家课程特色：引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非宣贯，绝非对论点进行简单阐述和印证，使学员知其然更知其所以然实战：有笑更有效。内容来源于一线，贴合行业，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学详细>>

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终端引领的体验式销售模式详细内容

终端引领的体验式销售模式

内容简介
一、新时期市场特征与转变
 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营
 全业务时代运营商的竞争格局
 2G与3G业务的差别
 运营商语音时代的结束
 电信业务生命周期了解和发展阶段
 流量经营的由来、基础、关键和核心
 运营商的优劣势分析
 电信的优势
 圈营销的概念
 什么是卖场化营业厅
 案例：香港营业厅的启示
 案例：运营商体验营销实例
 卖场化营业厅的特点
 什么是体验营销？
 新时期营业厅的定位
二、终端引领的体验式销售模式
1、目前销售的现状
2、工欲善其事必先利其器
 智能手机细分
 三大手机操作系统的认知
 主流机型的介绍
 重新认识iPhone4S
 iPhone4S系统优势
 iOS系统的三大优势
   操作人性化
   系统稳定
   海量应用
 iPhone4S硬件优势
   采用苹果A5处理器
   Retina（视网膜）高清显示屏
   手机正面采用防刮、防摔玻璃
   双摄像头，照相、摄像功能强大，支持Facetime
   续航时间长
   极其丰富的配件
 iPhone4S最大创新——Siri
 iPhone4S基本操作
3、客户细分——寻找目标消费者
 什么是细分
 客户细分
 为什么要进行客户细分
 销售中的“同病异治”与“异病同治”
 客户可以以哪些维度区分
 总结人群的特征
 寻找人群的利益触动点
4、基于终端的体验式销售
1）、主动接近
 我们与客户的四种关系
 客户为什么喜欢去老地方？
 建立你与客户的亲和力
 客户的需求
 销售前关注客户的情感需求
 几种高效接近方法
 请教接近法
 共鸣接近法
 关怀接近法
 利益接近法
 如何获得客户的注意力？
 情景练习
2)、兴趣引发
 什么是兴趣？
 如何引发消费者对终端功能的兴趣？
 兴趣的触发点
 由我向你卖转变成你找我买
 体验的工具——需求三问
 确定目标
 激发需求
 展示利益
 确定目标示范
 激发需求示范
 展示利益示范
 练习
 各种智能终端和应用的兴趣激发示范
3)、产品呈现
 销售人员必须掌握的高效体验销售法
 框示法
 示范
 想象介绍法
 示范
 提问介绍法
 示范
 心理暗示法
 示范
 托法
 示范
 练习
 如何进行产品的介绍与演示
 产品介绍演示的结构
 什么是FABE
 例：各种终端的FABE
 练习
 现场演示的要点
 引导客户操作
 如何针对性的进行介绍宣传？
 非语言呈现技巧
 疏漏的一环——强化客户信心的证据
 产品呈现的要点
 练习
4)、辅导演示、试用体验
 重要环节——做好演示的准备工作
 体验的FASTR原则
 Sense-感官体验
 感官体验示范
 Feel-情绪体验
 情绪体验示范
 Act-行动体验
 行动体验示范
 Think-思考体验
 思考体验示范
 Relate-关联体验
 关联体验示范
 小组练习：以自己手机和应用为例用FASTR原则进行讲解
 引导客户操作体验
 操作体验的技术要点
 注重逻辑
 微观关联
 引发参与
 ……
 非语言技巧
5)、异议处理
 常用的三种异议处理方法
 以退为进法
 示范
 万能台阶法
 示范
 倍减如同法
 示范
 常见异议处理练习
6)、促成
 坚持成交的三个原则
 发现客户发出的成交信号
 常见的成交信号
 委婉的提出成交请求
 促进客户成交的策略与方法及话术
 免费刺激法
 赞美法
 时间期限法
 特许升级法
。。。。。。

市场营销

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