运营商渠道管理与开拓_史浩_企业内训课程

运营商渠道管理与开拓

培训讲师：史浩

讲师背景：
培训师：史浩一线成长起来的服务、营销实战型专家课程特色：引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非宣贯，绝非对论点进行简单阐述和印证，使学员知其然更知其所以然实战：有笑更有效。内容来源于一线，贴合行业，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学详细>>

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运营商渠道管理与开拓详细内容

运营商渠道管理与开拓

内容简介
第一篇、新时期市场特征与竞争策略
 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营，流量经营
 行业的挑战
 客户的挑战
 全业务时代运营商的竞争格局
 2G与3G的差别
 3G时代消费者如何选择
 语音时代的结束
 什么是流量经营
 运营商的优劣势分析
 运营商的优势
 案例：香港营业厅的启示
 案例：运营商体验营销实例
 什么是体验营销？
 渠道管理者角色的转变
第二篇、流量经营时代代理商的管理
一、新一代卖场管理要求
1、代理商渠道规划与选址
 区域划分
 商圈的定义与划分
 重要的聚客点调查
 人流的统计与捕获率
 肯德基的科学选址系统
2、如何帮代理商提升？
 认识店面管理的三个方面（服务管理、业务管理、人员管理）
 代理商店面的定位？
 新一代店面的转变
 全业务时代店面的功能布局
 店面动线的规划
 如何适应流量经营时代
 店面管理管什么？
 以什么为中心？
 客户的对营业厅的需求是什么?
 客户的实际需求
 客户的潜在需求
 客户的情感需求
 卖场化营业厅管理的六个方面
3、代理商店面管理工具
 卖场化管理的四要素
 游戏：找核心
 标准化的建立
 案例分享：肯德基、麦当劳的标准化管理
 店面管理四步曲与系统化的思考
 ASKE分析法的应用
 标准化管理的工具—值班巡检表
 渠道管理人员的任务
4、代理商沟通技巧
 如何追踪代理商表现，提升绩效？
 当发现代理商出问题怎么办？
 如何改善代理商表现？
 高效沟通的步骤
第三篇、卖场化营业厅营销管理的重点与技巧
一、渠道管理的核心就是帮老板赚钱
 客户细分——寻找目标消费者
二、卖场化营业厅营销管理重点——体验销售
1、主动接近
 几种高效接近方法
 案例
2、兴趣引发
 体验的工具——需求三问
 确定目标
 激发需求
 展示利益
 确定目标示范
 激发需求示范
 展示利益示范
 各种终端及应用的兴趣激发示范
3、产品呈现
 将产品语言转化为客户语言
 产品介绍演示的结构
 什么是FABE
 例：各种终端及业务的FABE
4、辅导演示、试用体验
 重要环节——做好演示的准备工作
 体验的FASTR原则
5、异议处理
 常用的三种异议处理方法
 常见异议处理练习
 示范
 比比算算
 加减乘除的运用
5、促成

市场营销

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