《工业品市场调研与情报收集》1天

工业品市场调研与情报收集

在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；
一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；
一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；
一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；
在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。
课程目标：
1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；
2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；
3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
6. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！
课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体市场调研和情报收集能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“市场调研能力”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。
授课形式：
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 市场调研与情报收集概述
1. 市场营销基础知识
2. 工业品市场调研的定义、原则及类型
3. 工业品市场调研三大重要意义
4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值
5. 情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
第三单元 工业品市场调研内容
1. 宏观环境的调查
2. 竞争状况调查
①宏观竞争状况
②主要竞争对手
②潜在竞争对手和替代品
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
◇工具表格：竞争对手调查表
3. 客户调查
①客户基本情况
②客户综合情况
②客户满意度
◇工具表格：客户基本情况调查表
4. 特定产品调查
5. 产品交易场所
◇工具表格：产品交易市场调查问卷
◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工业品市场调研模型
第四单元 工业品市场调研方法
1. 二手资料调研法
2. 实地调研法
3. 深度访谈
4. 焦点小组访谈
5. 各种特殊调研法
6. 市场调研的程序与步骤
7. 访谈提纲的设计与提问技巧
◇视频分享：客户沟通技巧
◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈
第五单元 市场情报收集方法与技巧
1. 常用的8类市场信息
2. 市场信息来源的4个途径
3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点
4. 如何收集市场信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4种方法
◇视频讨论：从竞争到合作
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
第六单元 销售数据分析
1. 确定所要表达主题
◇练习：通过下面的数据你能表达那些主题？
2. 确定5种对比关系
3. 销售分析的5个维度
◇落地工具：四类有意义的销量分析报告
4. 5种图表选择
◇练习：选择合适的图表来表达主题
第七单元 调研报告的撰写
1. 理解读者的重要性
2. 书面报告的标准格式
3. 调研报告撰写的8个技巧
4. 图形说明的运用
◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告
随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。

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