《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

工业品大客户业务公关与销售技巧
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？
……
在 竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
课程目标：
1. 了解工业品B2B销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2．熟悉微表情/读心术，从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
3. 设计B2B大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
4. 设计B2B行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；
6. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；
9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；
10. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；
11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；
12. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
13. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；
14. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
16. 帮你取得更好的交易价格；
15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
16. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
17. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
培训时长：2天（课程12小时，学员案例分享点评1小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元  工业品销售概述          第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考                        
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元   大客户是如何做决策的？      
1. 大客户决策过程研究
 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第三单元   如何判断大客户的真实意图？                      
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第四单元   市场信息收集内容与方法     第一天下午  
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
3小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第五单元   如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
250507538102. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山”  
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察7. 商务活动
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇落地工具：《客户参观工厂接待必备知识》
第七单元   找对人——烧香不能拜错佛     第二天上午
◇视频观摩：拜访技术科长
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）
3257550187960（1） 项目立项    （10%）
（2） 深度接触    （20%）
（3） 方案设计    （25%）
（4） 技术交流    （30%）
（5） 方案确认    （50%）
（6） 项目评估    （75%）
（7） 商务谈判    （90%）
（8） 合同执行    （100%）
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是关键人？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇落地工具：《客户内部采购流程表》
◇落地工具：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第八单元   初次拜访客户    
33623251682751. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇落地工具：《电话记录表》
◇落地工具：《客户拜访总结报告》
◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》
第九单元   大项目销售中的高层拜访  
27051001778001. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇落地工具：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第十单元   成功的销售会谈 （客户深度沟通）    第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
29718001098552. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇落地工具：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合自己公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。
第十一单元   产品方案呈现技巧◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
31394401524004. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇落地工具：《技术交流计划表》
◇落地工具：《技术交流总结表》
第十二单元   双赢谈判策略与技巧      
30994351822451. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
5. 与客户高层“谈判”的六要点
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：客户高层要求降价时
◇落地工具：商务谈判计划书
◇落地工具：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
第十三单元  如何与客户高层建立并保持关系1. 与客户高层打交道的六大原则                      
3570605101602. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇落地工具：影响力因素分析表
◇落地工具：熟人推荐提示卡
◇落地工具：向熟人反馈信息
3. 通过下属与客户高层接洽
◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
4. 建立关系的3个方法及三要点
5. 保持关系5要点
◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引
第十四单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理
2649855-31751. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
-销售案例撰写及点评
1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。
2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向：
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
8. 项目招投标
随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。

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