《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出
客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？
缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；
销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；
如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；
本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。
课程目标：
1. 了解什么是成功的商务谈判；
2. 掌握谈判的重要因素及基本原则；
3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；
4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；
5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；
5. 双赢谈判布局的实施；
6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；
7. 准确把握客户谈判沟通心理；
8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控谈判项目信息准确性、真实性和及时性；
课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体商务谈判能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“谈判技巧”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
授课形式：
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
◇落地工具：商务谈判计划书
◇视频观摩：纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
◇思考：主谈者应具备哪些素养?
◇思考：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价？
◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 如何建立你的内线（谈判信息致胜）
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元 成功的销售会谈（深度客户沟通）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇落地工具：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇视频观摩：中国合伙人
① 开价高于实价：开价后客户反应与应对
② 让对方先开价
③ 永远不要接受对方第一次开价或还价
④ 对还价表示惊讶
⑤ 虚设领导
⑥ 除非交换决不让步
⑦ 声东击西
⑧ 黑脸白脸
⑨ 让步策略
⑩ 小恩小惠
◇落地工具：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。
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