市场营销战略解码

《市场营销战略解码》课程大纲及讲师简介
【课程概述】
随着不断日益变化的大环境， 市场竞争的激烈，想在行业成为领导者或占有一席之地， 企业不仅在战略上要有敏锐的洞察力，高瞻远瞩， 还要将营销战略解码到部门、团队， 细化 到每位员工。整个组织就像动车组一样，每节车厢目标一致，高速运行，又快又好地发展。
本课程通过四个单元内容，从思路、方法到落地执行的工具环环相扣， 帮助学员认知营 销战略解码的价值；掌握客户分类原则；系统学习 4S 生意管理思路：从共识目标 Success， 现状回顾 Situation，确定原因 Source，到制定行动方案 Solution。学员能够掌握绩效差距 分析的方法，结合所辖区域市场、客户情况， 合理分配资源，挖掘生意增长机会， 制定 smart 行动方案。
【课程收益】
认知业务计划的价值
掌握终端客户分类方法
掌握 4S 生意管理思路
熟悉 4W 原因分析法
能够将战略目标解码为合理的工作目标
熟悉结构性演讲的逻辑和要点
了解演讲的肢体语言、语音语调语速、问答互动等技巧
【课程特色】
工具化强， 容易掌握和运用
群策群力 、头脑风暴、小组讨论等多种教学手段， 有助于强化学习效果 实战案例丰富， 理论结合实践，实用性强
【适合人群】
销售大区经理、销售经理、 一线销售代表、商务经理、市场部人员和 SFE、数据分析等岗位。
【课程纲要】
第一单元 业务计划的价值
业务计划的概念
业务计划的核心是市场策略
做业务计划的目的
课程目标
第二单元 终端客户分类
定性分类：关系/潜力
关系级别如何判断？
潜力如何分级？
定量分类：
定量标准包括哪些内容？
如何按照定量标准进行客户分类？
学习活动
小组讨论： 根据案例信息，选择案例中客户的分类
第三单元 4S 战略解码—— 共识目标 Success
三层级目标：组织目标、流程目标、工作目标
市场营销策略 (产品覆盖率、客户覆盖率、信息触达率、开口率等) 定量目标 (完成率、增长率、客户数、准入率等)
定性目标 每个 DSM 都有不一样的定性指标。降低成本， 提高效率 团队管理目标
学习活动
群策群力： 根据公司、产品、市场、 团队等情况， 有哪些定量和定性指标？
第四单元 4S 战略解码——现状回顾 Situation
区域整体概况(医院数 、A 级 B 级客户数、市场份额、产品准入率等) 销售额、贡献率(按团队或城市？)
各产品完成情况、贡献率
学术会议/市场活动回顾(主题、目的、场次、覆盖人数、到会率、评估及客户反馈等) 团队管理情况 (数量、规模、配合度、贡献率等)
主要竞争厂家情况(厂家、产品信息、近期市场活动、推广方式、团队人数、客户覆盖
率、市场份额等)
重点客户情况(数量、拜访频率、收集信息、传递信息、邀请会议/活动等)
第五单元 4S 战略解码——确定原因 Source
差距产生的原因 SWOT 分析
4W 原因分析法
找准关键成功因素
学习活动
小组讨论：各组将 SWOT 和 4W 原因分析法，应用在组内一个案例中， 找出关键成功 因素
第六单元 4S 战略解码——行动方案 Solution
制定区域销售策略：
区域平衡性
销售增长点
攻、守、挖战略，还是守、攻、挖战略？
如何设计指标分配比例？
行动计划及执行表
资源匹配
跟进计划
学习活动
个人填写：《行动方案计划书》《关键客户信息表》

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